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第五章 旅游者的需要与动机 主讲：张妍萃 第一节 旅游者的需要 一、需要 指有机体内部的某种缺乏或不平蘅状态，它表现在有机体对内部环境或外部生活条件的一种稳定的要求，并成为有机体活动的源泉。 人有哪些需要? 自然需要和社会需要 物质需要和精神需要 需要层次理论 马斯洛(Abraham H. Maslow, 1908-1970) 美国人，管理心理学家 1943提出需要层次理论 要点： 人的需要按重要性和层次性排成顺序。 多数人的需求，符合上述序列层次，但少数人也存在例外的特殊情况 当人的低层次需要得到满足后才会追求高一层次的需要 人的需求，在不同时期和环境，有所不同，而且是变化发展的 ERG理论 奥尔德弗(Alderfer) 1969年提出 生存需要( Existence ) 关系需要( Relation ) 成长需要( Growth ) 和马斯洛理论有两点不同: 1、各种需要可同时存在。 2、如果高层需要受到抑制而未能满足，那么满足低层次需要的愿望就更为强烈。 麦克利兰需要理论 成就需要(need for achievement) 权力需要（need for power） 合群需要（need for affiliation） 补充资料：木梳卖给和尚 问题：如果你参加某跨国公司的招聘而公司出了一道“十日之内为公司尽可能多地把木梳卖给和尚赚钱”的考题 ，你怎么办？ 二、旅游者的需要 （一）旅游者的一般需要 最著名的美国人本主义心理学家马斯洛提出的需要层次论 （二）旅游者在不同旅游过程中的心理需要 1.旅游准备阶段 （1）获得旅游目的地信息的需要 （2）旅游方式的选择 人们在选择旅游方式和进行旅游安排时，一般需要考虑安全、时间、方便及费用等因素。一般旅游者选择参加旅行团的方式出游，旅行团出游的优点在于： 第一，安全放心。 第二，省时方便。 第三，价格便宜。 2.旅游途中阶段 （1）旅游交通 旅游者对旅游交通的心理需求可以概括为安全、快速、舒适、方便八个字。 （2）游览活动 旅游者到达目的地后，急于求证头脑中原有的对目的地的憧憬，有一种先睹为快的急迫心理。 3.旅游结束阶段 愉快的情感会使旅游者产生再次回游的愿望和向亲朋好友进行当面宣传的动力。 反之，产生的负效应不言而喻。 （三）现代旅游者需要的特点 更注重精神需要 更注重个性化需要 旅游休闲成为工作的延伸 第二节 旅游者的动机 一、动机的含义、功能、种类和过程 （1）含义 动机是引发和维持人的活动，并使活动指向某一目标的心理过程或内部动力。 （2）动机的功能 激活功能 指向功能 维持维持和调整功能 （3）动机的种类 根据动机的性质 生理性动机 社会性动机 根据学习在动机形成发展中的作用 原始的动机 习得的动机 根据动机的意识水平 有意识的动机： 无意识的动机： 根据动机的来源 外在动机：人在外界的要求与外力的作用下所产生的行为动机。 内在动机：是由个体的内在需要引起的动机。 驱力理论（赫尔） 观点 ①驱力是指个体由生理需要所引起的一种紧张状态，它能激发或驱动个体行为以满足需要，消除紧张，从而恢复机体的平衡状态。 ②驱力减少理论：驱力是一种动机结构，它供给机体的力量或能量使需要得到满足，进而减少驱力。 ③人类的行为主要是由习惯支配的，而不是由生物驱力支配的。驱力为行为提供能量，而习惯决定着行为的方向。 P＝D×H（P，个体的有效行为潜能；D驱力；H习惯强度；） 诱因理论 观点 ①诱因是指能满足个体需要的刺激物，它具有激发或诱使个体朝向目标的作用。 ②诱因有积极和消极之分。 ③赫尔的修改公式：P＝D×H×K（K，诱因） ④诱因与驱力分不开，它由外在目标所激发，只有当其成为个体内在的需要时，才能推动个体的行为。 唤醒理论 观点（赫布和柏林） 人们总是被唤醒，并维持着生理激活的一种水平，不太高，也不太低。 唤醒理论三原理： 一是人们偏好最佳的唤醒水平 二是简化原理 三是个人经验对于偏好有影响。 动机的认知理论 期待价值理论 动机的归因理论 自我效能理论 成就目标理论 （1）旅游动机含义 旅游动机是引发和维持人的旅游行为并将旅游行为指向旅游目标的心理活动或内部动力。 （2） 旅游动机的产生条件 主观条件是旅游者个体的内在条件，即旅游需要等。 客观条件是旅游者产生旅游动机的外在条件，主要有三类 1.时间条件 2.经济条件