第二章_汽车用户购买行为(靳松).ppt

个人因素是指集团购买者中每一个参与购买活动的人员，各自在购买活动中的动机、个人经历、喜爱偏好等方面的因素。 表3-2　集团购车参与者 3.4.5 集团购买的特点集团购买总是代表其他人，这与私人购买情况不同。1.集团的购买策略有可能有一些关于购买的系统或程序强加在集团购买者身上。 2.专业采购集团购买的风险与责任意味着它需要专业地完成。3.团体决策集团采购需要完全的信息，严格遵守程序，责权分明，因此，集团采购常常是团体决策，而不是个人决策。4.采购的重要性过程的复杂性，也总是由采购的重要性和集团对这一采购环境的经验来决定的。5.法律与法规法规影响着商务活动的各方面。 3.4.5 集团购买的特点 小结： 1.汽车用户购买行为分析就是对汽车用户的购买需求、动机进行分析，并且分析这些需求和动机是如何影响汽车用户的购买行为的，在此基础上指出汽车用户购买行为的模式，分析影响汽车用户购买行为的因素，从而为汽车营销寻找营销机会提供帮助。2.个人汽车消费市场的基本特征包括需求具有伸缩性、多样性、可诱导性、替代性、发展性、集中性和广泛性。3.集团组织汽车市场的基本特点包括：购买者数目相对较少、购买数量一般较大、市场地理位置较为集中、需求具有派生性、市场波动较大、供求双方关系密切、购买专业性强、影响购买决策的人员众多、购买的行为方式比较特殊、短期的需求弹性较小。 1.汽车用户购买行为一般包括哪三个过程？2.个人汽车用户市场的基本特征、购买行为的类型、影响因素有哪些？3.集团汽车用户市场特点、购买行为的类型、影响因素、购买方式有哪些？ 思考题 第三章 汽车用户购买行为分析 3.1　汽车用户购买行为概述3.2　购买决策过程3.3　私人汽车消费市场及购买行为3.4　集团汽车消费市场及购买行为 返回 总目录 3.1 汽车用户购买行为概述 3.1.1.市场的分类 1.市场的概念 （1）市场是商品交换的场所。 （2）市场是各种商品交换关系的总和。 （3）市场是某种商品现实需求和潜在需求的总和 。 2.市场的分类 （1）按购买者及其不同购买目的可将市场划分为：消费者市场、生产用户市场、中间商市场和政府市场。 （2）按市场买卖的对象不同，可划分为：消费资料市场、生产资料市场、资金市场、技术市场、信息市场、劳务市场等。 3.1.2 汽车市场的特点 1.汽车市场的特点 （1）需求具有伸缩性。 （2）需求具有多样性。 （3）需求具有可诱导性。 （4）需求具有替代性。 （5）需求具有发展性。 （6）需求具有集中性和广泛性。 2.汽车使用特点 （1）汽车既是一种生产资料，又是一种消费资料 。 （2）汽车是一种最终商品 。 3.1.3　汽车消费特点及用户类型 一、汽车产品的消费特点汽车作为一种产品，其作用主要体现在能使运输的对象到达目的地。1.汽车的消费特点(1)汽车本身价格高。(2)汽车的价值随着其使用的行驶里程的增加而逐渐降低。(3)汽车的各种相关的使用费用较高。(4)汽车的使用消耗费用较高。 3.1.3　汽车消费特点及用户类型 2.影响汽车产品消费的因素 目前，不少消费者都能买得起车，而且准备买车的人也不少，但最终购车的人却不多。(1)城市规划相对滞后，道路结构不合理。(2)油价居高不下，影响汽车业的发展。(3)汽车的使用缺乏一个宽松的环境。(4)区域经济相对滞后，工薪阶层望车兴叹。(5)汽车的售后服务缺乏创新意识、服务意识、用户意识。3.汽车消费特点的分析 3.1.3　汽车消费特点及用户类型 (1)价格、服务、油耗和品牌是消费者购买家用轿车的主要注意点。(2)贷款购车为多数消费者所接受。(3)对燃油、舒适性的不满意率高。4.汽车在结构上的特点预测据美国某汽车公司对目前每年生产5000万辆左右汽车的统计，预测国际市场汽车结构将出现以下十大特点：(1)柴油机被更多的轿车所采用。(2)汽油机技术发展标志之一是电控燃油喷射发动机将取代化油器发动机。 3.1.3　汽车消费特点及用户类型 (3)电动汽车将进入实用阶段。(4)汽车安全标准将会更加严格。(5)使用更多替代钢的轻质材料，以降低车重。(6)各种电子装置将在汽车上更多地应用。(7)载货汽车将改进现有的动力装置。(8)前轮驱动汽车将有所增加。(9)大量减少汽车污染。(10)提高经济性，降低油耗。二、汽车用户类型 3.1.3　汽车消费特点及用户类型 汽车用户类型根据运输的对象，条件及环境的不同，可以使用的汽车也有所区别。1.集团(1)公共机构。(2)商业性质的企业。1)用户。2)原始设备制造商。3)代理商。(3)政府机构。2.私人 据国家信息中心中经网7日发布的汽车行业预测报告，2002年以来，中国私人购车占整个汽车市场的