营销人员应该具备的素质doc.docVIP

精 英 俱 乐 部 江西太阳能科技种职业学院招生办 精 英 俱 乐 部 2011/11/20 精 英 俱 乐 部 会 员 手 册 西太阳能科技种职业学院招生办 精 英 俱 乐 部 2011/11/20 “我不是教你们营销技巧，而是教你们怎么去生存” 营销人员应具备的基本素质 　　编者按：听戈军珍老师的讲课是一种享受。在培训过程中，戈老师最打动编者的一句话是我讲营销并不是光讲营销技巧，更重要的是告诉大家在这个社会应该怎样去生存。所以他的培训显得帅心苦口，对在这个社会上求生存谋发展的人都是一剂良药。可惜的是，限于版面的因素，本刊在整理中删掉了许多案例，那些案例并不完全是兽药行业的事情，反而是生活中的事例。一如戈总所说，只有社会知识最好的人才能做最好的业务。 　　大家培训要带着脑袋来，也要带着手来，比记录更重要的是思考。如果只是完全生搬硬套，是要出问题的。我希望大家把学到的理论应用于实践，而不是完全模仿理论去做。听培训就跟练武一样，师傅教的只是武功的招式，而临场对敌是招式的临时发挥，绝对不是一招一招按部就班的来，那样只能是死路一条。 　　开始之前，给大家讲一个故事。我从小在张家口长大，刚懂事的时候就学会了套野兔。这野兔是怎么套的呢？大家知道兔子不吃窝边草。这句话是对的，野兔就不吃窝边草。野兔吃草的时候，它要跑出去吃。学过畜牧的都知道，野兔和家兔有一个最大的区别，野兔是不打洞的。野兔一般是找个树根或者山坡脚下的小坑，以后这就是它的窝了。野兔吃草的时候，晚上往外跑，凌晨往回跑，白天休息。野兔走的时候，从一个路出去，吃完草，一定从原路返回。也许野兔认为，我来的时候，这条路没有事；那么我回来的时候一定要从这条路走。反正无论野兔具体怎么想，它就是按这么一个规律行事。我们套野兔，正是抓着了这个规律，晚上出去下套子，下雪的天最好，一旦断定野兔走的是单线，我们就在那道上置好野兔套子。兔子套子一般离地5～6寸高，也就是一个成人的手那么高。为什么这么安套子？野兔是跳着走的，它蹦起来的时候，脑袋刚好离地5、6寸。并且这个兔子套子直径也是5～6寸，因为兔子耳朵大，只有这么大才能保证耳朵不碰到套子。野兔一跳就进去了，再一跳就拽紧了。在凌晨4点多，天冷的要命，我们出去收兔子，有些刚套到的兔子还没死，那个叫声跟小孩哭一样，又吓人又凄厉。水平高的人，就用这种方法，一晚上可以套几十只兔子。 　　大家看，野兔是死在什么上面呢？ 　　野兔是死在经验上，它认为我来的时候没事，回去的时候也肯定没有事。我们有些员工，特别是老人员，都有自己所谓的经验。大家注意经验可能会置我们于死地。在我们这个行业中，跳槽比较频繁，很多跳槽人员非要跑自己原来所谓熟悉的市场。从我个人的原则，老人员跑老市场是不允许的。老人员去老市场，还是找原来的客户，如果不是抓住了市场里的养殖户，还是依靠客户关系去卖货，就很有可能出现野兔这种悲剧。经验就是这么一个东西，可能是你成功的法宝，也可能是你死亡的误区。 　　今天主要讲营销人员应该具备什么样的基本素质。但是强调一点，在整个兽药行业，目前100％做的还是推销。营销是一个组织的事情，是顾客需要什么，我们就生产什么。而推销是个人的事情，是有什么就卖什么。但是营销是以后的一种趋势，所以还是用了营销这样的字眼。 　　一、 顾客喜欢什么样的营销人员 　　顾客喜欢什么样的销售人员？ 　　实际上，我们很难对顾客喜欢什么样的销售人员有一个真正的完整的定义。我们在做市场时，面对不同的顾客时，他对我们的态度是不一样的。也就是说，客户的自身层次不同，对喜欢什么样的营销人员的差异是很大的。但是，从总体上讲，还是有一些共同的东西是经销商都喜欢的。 　　首先，诚信是经销商喜欢的。不光经销商喜欢，地球人都喜欢。 　　另外，乐观、有共同语言、自信、这些不仅是营销人员的优点，也是做人的优点。 　　但是，作为销售人员还是有其特殊性，其中最大的差异就是要有毅力。实际上，做销售是孤独的，一个人在外面跑，没有点毅力，很快就坚持不下去了。当然，我们需要知识、技能辅以毅力。下面，将从诚信、知识、技能、毅力这几个方面展开讨论。首先，我总结了三种销售人员。 　　1. 三种典型的营销人员 　　1.1伶牙利齿 能说会道 　　这种销售人员特点就是“会说”，一方面强调这个人比别人在口才上要好；另一方面强调这个