02转介绍概要.pptx

转 介 绍 一、了解转介绍的重要性 二、熟悉转介绍的来源和时机 三、掌握转介绍的步骤 四、掌握转介绍的话术及异议处理 课程目标 一、 转介绍的重要性 二、 转介绍的来源与时机 三、请求转介绍的步骤，常用方法 四、话术演练通关 课程大纲 对于营销员来说，最重要的是什么？ 营销员不同阶段的准客户开拓渠道 新人期 三个月后 六个月后 缘故法 介绍法 LIMRA对各地的100位优秀寿险营销员的调研结果 优秀寿险营销员的客户来源 世纪圣典获奖人员准客户开拓渠道 通过对249名世纪圣典获奖人员的调研，分析他们最主要的准客户开拓渠道，结果表明：选择转介绍作为最主要开拓渠道的为115人，占比47%，是目前绩优人员们所采用的最主要的准客户开拓方式，随后依次是缘故和随机拜访。 转介绍的意义 更容易获得高质量、有潜质的准客户； 容易建立信任，销售成功机会高； 受拒绝的可能小，获得再次转介绍的机率高； 有助于建立成熟的目标市场 ，或培养影响力中心，建立无尽的准客户链。 转介绍是最有效的主顾开拓方式！ 转介绍中心的来源 生 活 身 边 的 人 有 旧 交 的 人 客 户 …… 10 如何成功获取转介绍 ——做好经营 转介绍中心的经营 ---生活身边的人 做 个 有 心 人 做 个 热 心 人 12 转介绍中心的经营 ---有旧交的人 常联系 多见面 勤活动 13 转介绍中心的经营 ---客户 做好客户服务 赢得客户信任 14 第8届华大调查结果 ——客户愿意转介绍的原因 满意的服务是获得持续客户资源的关键！ 客户愿意提供转介绍的理由 高品质的服务 感受到你的专业与热诚 想让他的朋友享受到同样的优质服务 由于您的热切要求，个人追求成功的旺盛斗志和决心，真心想帮您 …… 递送保单时 检视保单，售后服务时 呈现建议书 促成面谈时 接触面谈后，对我们的 需求分析感到满意时 把握关键 时机 转介绍的时机 把握每次与客户接触的机会。 在每次结束拜访前都应做要求转介绍，获得名单。 请求转介绍的步骤 步骤一：获得介绍人的认同与肯定，表达感谢之意 步骤二：请求介绍人协助 步骤三：提示一定的范围，要求名单 步骤四：确认名单并询问相关资料 步骤五：表达感谢，说明接触方法，打消介绍人的顾虑 （条件允许的话，可请求写推荐函或打电话） 步骤六：承诺及时回馈信息给介绍人 李泰康：“老同学，恭喜你做了一个明智的决定，同时谢谢你对我的信任，不知道你对整个规划与我的服务是否满意呢 张勇：还不错。 李泰康：谢谢老同学的支持与鼓励 步骤一：获得介绍人的认同与肯定，表达感谢之意 李泰康：“老同学，我知道你既有责任感又知道规划自己的未来，我想你身边一定有一些同样想法的朋友，你是不是能将他们介绍给我，让我与他们认识，分享彼此生活的经验？” 步骤二：请求介绍人协助 要领：给客户两三秒沉默思索时间，然后及时跟进步骤三的话术，并递上转介绍卡与笔 。 「在你的朋友当中，有没有人最近获得升职？」「在你的朋友当中，有没有人刚结婚或订婚？」「在你的朋友当中，有没有人刚生小孩或是近期即将生产？」「在你的朋友当中，有没有人最近刚搬家？」「在你的朋友中，是否有人刚康复出院呢？」「在你的朋友中，是否有人刚买汽车呢？」 ?小技巧：在每个问题问完后停顿，先收集“姓名”，再继续问。 步骤三：提示范围，要求名单——利用“最近法则” 老同学，为了更好地为你的朋友服务，能不能介绍一点他的情况：年龄？收入状况？爱好？家庭情况？（做好笔记） 步骤四：确认名单并询问相关资料 李泰康：老同学，非常感谢你提供这些信息，你把陈明放在了第一个名单上，可见陈明是你最好的朋友，当我和陈明接触时，我可不可以提到你对他的关心，如果你同意的话，我会提到你对他的关心以及我为你所提供的服务。 步骤五：表达感谢，说明接触方法，打消介绍人的顾虑 李泰康：“你介绍这些名单给我是表示对我的信任，因此我与这些人接触时，也一定以同样的热忱来为他们服务。同时，我也会将我们面谈的情况与进度及时让你知道，你放心，如果他们不愿意接受我的服务，我会立刻停止而不去勉强，这样做你认为如何？” 步骤六：承诺及时回馈信息给介绍人 演练通关 1、获得转介绍最关键的技巧——主动提出要求；