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新业务员拜访经销商秘籍 第一次拜访经销商时的后路准备?? 当然了，绝大多数厂家业务经理都希望在经销商开发阶段顺顺利利，最好是首次与经销商见面就直接谈妥合作，签字打款一个小时内全部搞定……但开发工作可没那么多的一帆风顺，在第一次会面时往往就能出现卡壳或是冷场的情况，导致无法接着谈下去，即便是下次想找时间再沟通一次，怕也是没机会了。所以，在无法确定首次见面就一定能确保谈判效果的情况下，就得为下次的继续接触和沟通留条后路了，当然，这留后路得提前设计，提前准备，以备不时之需。 首先我们要明确这留后路的目的： 1.?????? 保留下次见面的机会，尤其在遇到一些当时经销商心情不好，有其他人在场，厂家业务经理自己没发挥好，或是厂家有变化等情况 2.?????? 保留今后合作的机会 From CMMO.cn 3.?????? 保留通过经销商帮着再介绍其他经销商的机会 4.?????? 起到该经销商在当地市场不散步负面舆论的作用 5.?????? ? 留后路的方法： 1.???? 话别说死 有些硬梆梆的傻话别说，例如：市场马上就要启动，我们这次就是要确定经销商的；我们本月内一定要启动本地市场的，市场机会不能等，或是在第一次就沟通合作细节等等。这些话放出来后，也就是把厂家业务经理的后路也给断了。 2.???? 保留下次见面的机会 笔者在前面的文章中特别强调，首次拜访经销商可别带厂家的资料去。其中一个目的就是为后面的见面留个机会，第一次见面没带资料，那么，在后期就可以以送资料的名义，再次接触经销商。 3.???? 特意留出感谢对方的机会 在首次拜访经销商时，自然要听取不少经销商对本地市场的介绍，这些介绍信息对厂家的市场开发工作具备一定的价值，至少经销商老板是这么认为的。这得要顺应经销商老板的想法，在首次见面之后，准备些厂家所在地的本地特产，赠送给经销商，表面理由就是感谢首次拜访时，经销商老板提供了许多有价值的资料，这不又创建了一次见面和接触的机会。并且，经销商在收到厂家的礼品后，出于感谢，要么是恢复合作沟通，要么会给厂家业务经理在当地介绍个条件合作的同行，最起码，经销商很少会释放对厂家不利的负面舆论。 4.???? 在研发状态的新产品 首次与经销商谈到产品时，厂家业务经理别一口气把自家所有产品和盘托出。而是先亮出一部分，保留一些新产品或是有特色的产品，在介绍时模糊带过，只说是在研发中的新产品，等正式出品后，再带给经销商看看，下次给经销商送新产品过来，也是次接触机会。 5.???? 厂家人员的出场 首次拜访的厂家人员中，职务级别不能太高，目的就是给更高级别领导的出现留下机会。当然要当场告知经销商，原定某某经理要来，但有事耽搁了，下次他专程来拜访你云云。万一普通业务人员首谈失利，高级别的业务经理还可以以上次未到场的名义再来约见一次，设法补救。 第一次经销商拜访中的组团开发策略? 在经销商开发的工作中，首次见面的难度最大，对厂家业务人员的技术要求也是最高的。首次面对经销商老板时，要涉及到多个专业方面的技术能力，例如对经销商的了解，对市场和行业的了解，高超的谈判技术，良好的仪容仪表等等，有多少厂家业务人员，同时具备这么多的专业能力呢？现实情况是，大多数厂家业务人员的个人能力水平都比较有限，仪表仪容亦是参差不齐，单兵作战能力有限的情况下，则可以考虑通过组团的形式，以弥补个人能力的不足。下面，笔者给大家介绍一种经销商开发中的组团方案，以供各位参考： 一、明确在首次拜访经销商时会涉及到的各项工作 基本工作如下： 1．? 企业资料，行业资料的准备 2．? 电话预约 3．? 经销商公司现状的了解 4．? 会面谈判 From CMMO.cn 5．? 事后送交资料 ? 二、人员与分工 综合分析业务人员的学历，性格，习惯爱好，个人特长等因素，选拔以下人员： 1．? 喜欢上网的业务人员，负责行业资料的收集和整理工作； 2．? 性格内向，但观察能力较强的业务人员，可提前前往经销商公司，观察其办公室，库房等状况； 3．? 嗓音良好的业务人员，负责对经销商的电话预约； 4．? 文笔较好的业务人员，负责将收集来的行业资料，再综合企业资料产品资料，撰写合作项目的说明书等文件； 5．? 业务能力一般，但有一定观察力的业务人员，可让其以求职面试的名义，进入目标经销商内部，通过求职面谈，了解其公司的老板状况，语言风格等信息； 6．? 业务新手，可安排其走访当地的各类终端，了解目标经销商当前所经销产品的终端表现，及竞品状况； 7．? 沟通能力较强的业务人员，负责会面沟通； 8．? 开发能力差，但跟进维护能力较好的业务人员，可在经销商开发成功之后，专司负责后期的常规性维护工作。 ? 三、工作安排的次序 在抵达市场后，业务人员分兵几路，分