国内市场渠道管理（两天）.ppt

调查表明，货价有品牌标记可提升18%的销量；货价上有特价或折扣标记可提升23%的销量 * * 要靠系统来保障 KA卖场的有效运作 专业化的职能部门 高效专业的运营体系 职业化业务队伍 相应专业队伍的建设 深入研究市场，熟悉游戏规则 更新经营观念，优化运作策略 规范基础管理，提高对接效率 逐渐专业团队，提高业务能力 提高服务意识，及时排忧解难 二-2、注重专卖终端的打造 根据区域布局，选择重点终端 主推意愿、销量规模、可用资源、进场条件、投入产出 集中投入，强势运作 其终端表现和产品组合上要保持压倒性优势 活跃的终端促销，保证人气与氛围 加强日常维护，不断深化客情、扩大合作 单店本品销量占比（内占） 该终端的销量大小（外占） 高 高 3．扶持型终端 1．样板型终端 4．普通型终端 2．竞争型终端 （内占高，外占高） （内占低，外占高） （内占高，外占低） （内占低，外占低） 不同分销终端的运作策略 相应的终端运作策略 专卖终端的经营要素 店——生意的平台：地址、大小、装修、设备、氛围等 客——生意的基础：新客户开发、老客户服务等 货——生意的载体：品质、种类、陈列、库存等 人——生意的主体：老板、店长、店员等 财——生意的血液：资金、费用、税费的管理 如何提升店效 做好门店的布局与选址 相关要素：商圈、人流、便利、布局等 营造良好的店外气氛 形象统一、店招醒目、简单易记 氛围轻松、亲切、愉快 定期更换和维护，贵在坚持 　 如何提升门店客流 了解区域市场，聚焦目标顾客 做好门店推广，积极开发新客户 贴近精细服务，稳定提升老顾客 优化购买体验，提高单客购买量 深化顾客关系，挖掘终生价值 营造良好的门店气氛 店外广宣结合活动，多种形式 路演、传单、拱形门、堆码、彩旗、条幅 店内包装最大化，力压对手 因地制宜、灵活布置，对比竞品有创新 现场演示活泼互动，拉动人气 简单易学，调动参与 多媒体助阵，氛围热烈 道具齐备，礼品多多 专卖终端的货效提升 精准产品定位与组合，符合市场 优化价格设计与调整，形成冲击 亮化产品展示与表现，突出卖点 做好动态的品类管理，保持新鲜 科学精细的库存管理，加快流转 产品与顾客的互动 导 购 推 销 力 商品展示力 满足 决定 确信 比较 联想 欲求 兴趣 注意 终端导购的有效提升 促销新模式 促销旧模式 商品介绍 结束促销 40% 30% 20% 10% 评估需求 顾客关系 顾客关系 结束促销 商品介绍 评估需求 40% 10% 20% 30% 二-3、一般流通小店的特点 规模小、数量多、分布广、方便购买 边际利润高、掌控较好，但管理复杂 经营者的素质参差不齐、夫妻店为主 注重眼前利益、小本经营、抗风险能力差 品牌认知不够，销售专业知识不足等 传统终端的运作难点 进店不难，但工作量大 维护工作量大，人力物力耗费大 忠诚度低，客情关系难以维持； 范围过广难以做到精细化掌控 网络规模不稳定，随时可能缩减 不同终端的铺货与运作策略 终端维护的主要内容1 1、了解销售情况，掌握进销存 2、精准配送与及时结算： 按客户预定品种和数量配送上门，并结算货款和返利。 3、答疑解难，及时响应： 解答销售中产品和服务的问题，处理纠纷和非常事件等 对一时难以解答和处理的，约定答复的时间和方式，但承诺必须兑现。 终端维护的主要内容2 4、针对性的业务指导： 指导终端经营管理，并对下一步进货的品种、数量提出建议。 5、沟通客情，宣传品牌与相关政策： 维护客情关系，讲解我方的市场政策和新产品、新服务项目，征询售后支持与服务方面的需求 6、现场理货，保证终端建设生动化： 动手进行终端广宣包装或更新广宣，整理陈列。 终端维护的主要内容3 7、落实促销活动，保证执行效果 讲解促销执行方案，并检核执行情况、纠正问题； 8、推广落地、服务贴近 说服终端配合推广活动、参与户外广宣和展开服务 9、信息反馈，动态把握 用户、市场、对手和其他相关情况 终端维护“四定”管理 1、确定不同类型店的拜访频率——每个销售人员每天或每周拜访多少店次？ 2、根据最佳交通线路设计拜访路线 3、店数和路线确定人员 定点 定人 定时 定线 1、不漏店、不跳店； 2、不同类型服务标准不同； 1、时间效率； 2、交通成本； 1、专业规范； 2、有预期； 3、催订货； 1、信任； 2、客情； 网络类别 巡访频次 用时 地级市3c卖场 最少1次/周 30分钟 重点终端 最少1次/2周巡访，电话沟通1次/周 30分钟 其他分销店 1次/月拜访或电话沟通1次/2周 20分钟 终端分类及维护标准 做好终端维护工作1 一张图：区域市场终端分布图 北 ● ● ★ 运