推销学第2版作者崔平第6章推销洽谈课案.pptVIP

第6章 推销洽谈 案例导入： 一个叫安古斯·麦克塔维希的生意人想换一艘游艇，正好他所在的游艇俱乐部的主席想把自己的游艇出售，再买一艘更大的游艇。他表示有兴趣买下主席先生的游艇，两人谈得很投机。“你出个价吧！”主席先生说。安古斯·麦克塔维希小心翼翼地报了一个价格：“我凑到手的钱只有14.3万磅，你看怎么样？”其实，他有14.5万磅，他留有余地以准备讨价还价。没想到对方很爽快：“14.3万磅就14.3万磅，成交了！”可是安古斯·麦克塔维希的高兴仅仅维持了几分钟，他就可是怀疑自己是否上了当`，那艘游艇他横看竖看总觉得有问题。十多年后，每当他提起这笔交易时，还认为是自己上当了。而俱乐部主席认为因为是熟人而便宜转让，对方是得了便宜还卖乖。请思考，这笔交易为什么会使大家都不愉快呢？ 6.1 推销洽谈概述 6.1.1 推销洽谈的概念 6.1.2 推销洽谈的构成要素 6.1.3 推销洽谈的种类 6.1 推销洽谈概述 6.1.1 推销洽谈的概念 6.1 推销洽谈概述 6.1.2 推销洽谈的构成要素 6.1 推销洽谈概述 6.1.3 推销洽谈的种类 6.2 推销洽谈的程序 6.2.1 推销洽谈的准备阶段 6.2.2 推销洽谈的开局阶段 6.2.3 推销洽谈的报价阶段 6.2.4 推销洽谈的成交阶段 6.2 推销