4经销商管理概要.ppt

新疆盐湖洗涤用品有限公司 史衍玲 经销商管理  史衍玲 2015-1-5 这是品牌资产 这是广告 这是直销 这是公关 这是促销 这是销售渠道 1、你认为厂家和经销商的关系实质是什么？ 2、在厂家与经销商的交易中，厂家希望经销商做哪些事？ 第一部分 树立正确观念，正确看待厂商之间的关系 厂家和经销商之间是买卖关系、贸易关系。 经销商想跟厂家要的条件 资金风险： 先赊货，后付款。 低价格，高返利。 单次进货量少，回转快。 随时可以退货。 更大的独家经销权： 最好是“中国总代理十年不变”； 更多的支持 厂家更多的人力投入； 更多的推广费、广告、促销支持； 厂家想让经销商做的工作 降低厂家成本： 先付款、后提货。 按厂家价格执行，不得砸价、抬价。 最好整车进货，减少厂家的配送成本。 产品销售和库存管理细致，尽量别出现退货。 更专注的投入： 我给你“独家经销权”但你最好“经销独家”只专心做我这一种产品。 厂商关系的实质 博弈关系，是进入新市场的有效入场券 经销商是厂家的销售经理 经销商是厂家的合作伙伴 动作： 第二部分 经销商管理要点 A、日常二分商价格的维护： 在业务人员为经销商成功寻找二分商时要先与经销商达成价格的默契，并严格执行二分商价格，并在下次