5-专业化销售流程之转介绍及约访(2014年3月版)概要.ppt

* 专业化销售流程之 转介绍及约访 乔?吉拉德250定律 每一个客户的背后都隐藏着250个转介绍客户！ 课程大纲 如何做转介绍 转介绍的异议处理 电话约访转介绍及异议处理 我们要求客户为我们做转介绍了吗？ 你可能 不知道该向谁要求转介绍 不知道何时要求转介绍 不知道如何开口要求转介绍 不知道遇到拒绝该如何处理 …… 现有客户 准主顾 亲戚朋友同学 你所认识的其他人 …… 转介绍名单的来源 转介绍的时机 签单成功时 递送保单时 客户被拒保时 做保全和服务时 客户认同你时 …… 最近谁结婚了？ 谁生子了？ 谁搬新家了？ 经常和谁在一起吃饭？ …… 引导客户提供转介绍名单的关键句 转介绍时遇到了哪些拒绝？ 转介绍的异议处理 我怕朋友会反感 我怕朋友会不喜欢 我怕朋友会责备我 我上次不是已经给过你了吗 几种常见的异议 业务员：我非常理解你是为朋友着想，不想把朋友的联系方式给别人。 但是老陈你有没有想过，如果有一天我们的朋友急需一笔， 比如说来找你借十万，你能帮他多少呢？就算你能全帮了， 借十万给他，之后要不要找他还呢？ 俗话说，把一个朋友变成敌人最快的方法就是找他借钱。现 在你把朋友介绍给我，通过我的服务让他在有事的时