采购战术与运营第六单元.pptVIP

知识点0033 采购谈判的基本原则 P197 采购谈判的基本原则 　a.合用原则—量.质.关系.方式。四个准则 　b.礼貌原则(六个准则：得体.慷慨.赞誉.谦逊.一致.同情) 采购谈判中具体的原则: 不轻易给对方讨价还价的余地. 不打无准备无把握之仗. 不要轻易放弃☆. 不要急于向对手摊牌或展示自己的实力. 要为对手制造竞争气氛. 采购谈判中具体的原则: 为自己确定的谈判目标要有机动的幅度. 注意信息的收集.分析和保密. 在谈判中应多听.多问.少说. 要与对方所希望的目标保持接触. 要让对方从开始就习惯于已方的谈判目标 知识点0034 采购谈判的特点和内容 P199 采购谈判的特点: 合作与冲突并存： 双方利益既有共同的一面又有分歧的一面；原则性与可调整性： 经济利益中心 采购谈判的内容 采购谈判的程序 采购谈判的准备阶段: 对涉及价格方面的准备 (慎重选择供应商.确定底价与预算.请报价供应商提供成本分析表或报价单.审查.比较报价内容.了解优惠条件) 谈判地点和时间的选择 谈判人员的选择(进攻型和防御型互补) 谈判方式选择(面对面.其他方式) 正式谈判阶段: 检查确认阶段: 检查成交协议文本 签字认可 小额交易的处理 礼貌道别 知识点0035 采购谈判的策略与技巧 P203 ⑴谈判策略的方法: 开个好头.把握方向.随机应变.同舟共济.平衡靠岸 ⑵采购谈判策略的种类: 攻心为上.蜗牛战术.制造假象.强打硬拼.步步紧逼. 擒贼擒王.齐头并进.围魏救赵.最后交锋 知识点0035 采购谈判的策略与技巧 P203 ⑴谈判策略的方法: 开个好头.把握方向.随机应变.同舟共济.平衡靠岸 ⑵采购谈判策略的种类: 攻心为上.蜗牛战术.制造假象.强打硬拼.步步紧逼. 擒贼擒王.齐头并进.围魏救赵.最后交锋 “上星期日傍晚于教堂遗失黑色绸伞一把，如有仁人君子拾得，烦请送至布罗德街十号，当以十先令酬谢。” “上星期日傍晚，有人曾见某君从市教堂取走雨伞一把，取伞者如不愿招惹麻烦，还是将伞速送回布罗德街十号为妙。此君为谁，尽人皆知。” 采购谈判策略的运用: 以退为进. 中途换人. 步步逼紧日. 出乎意料. 引蛇出洞 让步策略. 采购谈判的层层推进策略: 注意思维的确定性明确具体 苏格拉底问答法(避免让对方说不) 运用逻辑方法制造幽默 转移论题法 虚拟证据控测法(假出价) 预期理由诱惑法（二手房） 以偏盖全法 知识点0036 采购谈判方案的设计 P208 制定采购谈判目标 安排采购谈判议程 制定谈判备选方案 数量、质量、规格 价格 售后 主题 时间 planB 采购谈判技巧的设计: 预测 采购谈判技巧的设计: 学习 采购谈判技巧的设计: 分析 采购谈判技巧的设计: 谈判 知识点0037 采购谈判的基本技巧 P211 谈判前要有充分准备 只与有权决定的人谈判 尽量在本企业办公室内谈判 对等原则 不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣 放长线钓大鱼 采取主动,便避免让对方了解本公司的立场 必要时转移话题 谈判时要避免谈判破裂.同时不要草率决定 尽量以肯定的的语气与对方谈话 尽量成为一个好的倾听者 尽量站在对方的立场说明情况 以退为进 交谈集中在我方强势点 以数据和事实说话.提高权威性 控制谈判时间 不要误认为50/50最好 知识点0037 采购谈判的基本技巧 P211 知识点0038 采购谈判的禁忌 P213 准备不周 缺乏警觉 脾气暴躁 自鸣得意 过分谦虚 不留情面翟 轻诺寡信 过分沉默 无精打采 仓促草率 过分紧张 贪得无厌 玩弄权术 泄露机密 第九章 小结 采购谈判技巧 谈判概述 方法和种类 策略的运用 谈判方案的设计 相关的技巧和禁忌 策略与技巧 定义 原则 特点 程序 By 宁琦梦 By 睡老师 欢迎进入 第八单元 风险与绩效评估 风险的概念和种类 回避防范风险 采购绩效评估 第八章 采购风险管理与绩效评估 知识点0028 采购风险的概念和种类 P175 采购风险的概念：在采购过程中因采购人员工作失误,采购单位管理失控.供应商进行商业欺诈等违规、违法行为.造成企业采购政策不合理.采购程序不规范.评标过程不公正.采购成本过大.合同执行中超支.延期交货.所购入物品及接受的劳务非企业所需.规格不适当.质次价高.履约纠纷等。 采购风险的种类: 知识点0029 回避与防范采购风险的措施 P178 1.明确采购目标: 保证采购业务合法有效、适时、适量、保证质量、费用最省、保证采购成本核算正确、保证采购记录真实完整。 2.企业采购风险的防范: 建立健全企业采购组织/加强采购人员和管理人员的风险防范意识/建立健全供应商选择和管理制度/建立供应链的采购体系.运用先