一个实体通路的多层次传销业者美乐家之个案研究-经营管理系.docVIP

明志科技大學 經營管理系 專題研究計畫書 一個實體通路的多層次傳銷：美樂家之個案研究 組　　　員：雯蘋 敬皓 雅儒 愷婷 指導老師： (簽名) 中華民國九十九年八月十八日目錄 目錄 i 表目錄 ii 圖目錄 iii 摘要 iv 第一章　緒論 1 1.1 市場背景 1 1.2 研究動機 2 1.3 研究問題 3 1.4 章節架構 4 第二章　文獻探討 5 2.1 多層次傳銷的定義 5 2.2 多層次傳銷的獎金制度 5 2.3 多層次傳銷的經營模式 9 2.4 多層次傳銷的顧客關係管理 13 2.5 多層次傳銷相關研究 17 第三章　個案研究 21 3.1 經營理念 21 3.2 產品 22 3.3 實體通路 22 3.4 直銷組織的消費文化 23 3.5 獎金制度 24 參考文獻 25 表目錄 圖目錄 圖 1 10 圖 2 19 摘要 多層次傳銷在台灣的發展行之有年且極為迅速，但由於多層次傳銷的組織架構和傳統階層式組織架構全然不同，且多層次傳銷本質上是以人與組織來完成產品交易的，因此在人力資源的營運手段上有其獨特的方式。 一般而言，多層次傳銷所銷售的產品多以營養保健食品、美容化妝品、或是家庭清潔用品，以台灣較知名的多層次傳銷公司有：美商安麗、美樂家、賀寶芙等等，都進入台灣的多層次傳銷市場，由此可見，多層次傳銷在未來的商業經營型態或是生活中，將會是不可或缺的一環。 但是，台灣受到早期「台家事件」的影響，多數的消費者對於多層次傳銷抱持著負面印象，並且會將此與「老鼠會」聯想在一起；之後雖然多層次傳銷業者汲於調整組織架構並提升企業形象，媒體也廣設傳銷專欄，試圖灌輸民眾正確的傳銷觀念，但消費者對於多層次傳銷方式仍然不太容易接受，不過慢慢的衍變至現代，多層次傳銷事業也慢慢地廣被消費者所接受，這也正代表多層次傳銷在商業體系中的角色亦日趨重要。 關鍵字：多層次傳銷、美樂家、 第一章　緒論 1.1 市場背景 直銷業從80年代至今，已經發展了20年有餘了，1999年中華民國直銷協會統計出台灣直銷業的總營業額達到新台幣357億元，在全球高居第10名，從業人員總數也達281萬人，僅僅次於美國以及日本，我們看到直銷業在台灣的發展迅速，而同時80年代是台灣經濟起飛時的關鍵點，國人的生活水準提高，否則，以一般直銷業的商品要在經濟尚未起飛的市場販售，困難度提高不少，此外，台灣在1992年頒布「公平交易法規」，正式給予直銷合法身分，擺脫掉當年所爆發的老鼠會陰影，並且政府不限制任何個人與企業從事直銷業的活動，使直銷業活動與人數大幅的提高，除了法規逐漸完備外，台灣人的創業精神與緊密的人際關係是讓直銷業發達的原因。近幾年，全球爆發金融海嘯，台灣直銷業卻能逆勢成長，台式創新是最主要的因素，美樂家在12年前進入台灣，在第2年開始在全省設立生活館，這在全球前所未見，因為直銷業還尚未出現過實體通路，台灣直銷業也在業務管理系統、獎金計算等軟體等等軟件上走在前頭。最後，蔣偉(2010)提到，早年各企業與下線的搶線、拉線嚴重，台灣地區也有類似情況發生。隨著直銷的發展，多數直銷商越來越意識到，直銷業的財富來自於「持續而長久的高收入」，唯有選一家可靠的直銷企業長期合作，讓自己的位階與團隊夠強大，才能實現財富。台灣直銷業制度正逐漸改變，未來將發展成台灣特有的直銷文化。 1.2 研究動機 在台灣的商業體系中，就以零售業與消費者之間的距離最為接近，零售業的變化亦能反映出社會結構的轉型與消費者需求的轉變。以目前臺灣來說，多層次傳銷的發展已趨成熟，不過若非以人為主，建立會員，利用會員的分工合作和布線，或是一些創新手法，實難達到成功。多層次傳銷的主要獲利模式，在於藉由人與人之間的口耳相傳，達到招攬會員、以直銷人員的銷售業績來論功行賞。 多層次傳銷業是個提倡時間自由、良好事業機會及健康的產業，藉由人際網絡作為行銷通路，既滿足了一般人的創業心態，且設有優厚的佣金制度，因此，近年來包括二度就業的婦女、兼職的上班族群、及尚在就學的學生及專業人士(律師、醫師等)，都有許多人從事多層次傳銷的工作，使得國內的多層次傳銷事業快速的發展。 在眾多多層次傳銷的公司中，我們選擇以美樂家為研究的主題，探究為何其能在許多競爭者環伺中，還能讓業績快速成長的原因，也想了解其不同於一般直銷商以要求下線進行定額銷售的作法。相對於其他公司，美樂家屬於「傳消不傳銷」，傳消不傳銷是讓消費者不用感到有銷售的壓力，完全以消費者自身的喜好來決定其是否要進行銷售，而非採強迫銷售的方式。 一般多層次傳銷下線為了業績而彼此競爭，美樂家的直銷商不完全以彼此競爭為導向，