OTC市场拜访步骤讲述.ppt

凯程制药 OTC市场拜访基本步骤 哈尔滨 2005年3月8日 培训方式 小组讨论 角色扮演 课堂作业 案例分析 拜访步骤 课程目标 掌握零售销售步骤 理解每个步骤的功能和职责 熟悉各个步骤的针对面 能够列出“销售十步” 提高销售效率 令你更有专业形象 拜访步骤 1 计划与准备 2 自我介绍/打招呼 3 药店巡视与盘点库存 4 商品化陈列 5 开场白 6 销售陈述 7 异议处理 8 结束销售 9 收款工作 10 行政工作 计划与准备－－第一步 回顾拜访计划 利用客户访销卡，回顾上次拜访结果 自问问题 检查自己已具备所有销售工具，及在拜访中需要的商品化陈列工具及材料 打招呼－－第二步 让对方知道你的来访，以示礼貌 这是与对方建立良好关系的机会 行为配合 商店巡视盘点库存－－第三步 商店巡视 人流流向 人流量大的地方 自己产品位置 竞争产品位置 广告及陈列材料的布置情况 所有促销活动的情况 药店巡视盘点库存－－第三步 店内盘点 本产品各种品牌规格的销售情况 货架库存 货架空间分配 货架位置 价格 店内盘点 产品状况 促销活动状况 竞争对手情况 货架陈列 计算品牌订单额 商店巡视盘点库存－－第三步 仓库盘点 对客户的责任 对公司的责任 你现在应该 如有必要，再次检查你的拜访目标 修改你的策略 安排优先处理的工作事项 实现你设想得到的订单 商品化陈列－－第四步 商品化陈列活动的要点 获得最佳位置 获得合理空间 商品陈列 商品化陈列－－第四步 商品化陈列的工作程序 争取最佳位置 争取最大陈列面 集中阵列 补货 清理货架 标价 POP材料布置 谢谢经理/主管 开场白－－第五步 标准开场白：招呼＋自我介绍＋寒暄＋拜访目的＋激励合作 客户的切身利益 客套话 用产品开路 发小礼品 销售陈述－－第六步 针对客户的需求 突出产品的利益和服务 有效地利用视觉销售辅助材料 对客户保持积极态度 异议处理－－第七步 何为异议 异议产生的原因 异议处理的步骤 异议处理的方法 结束销售－－第八步 尽你最大的能力来建立你的信心，努力从客户处得到明确的回答，并要求订单。 请注意下面几点购买讯号： 当客户同意我们所描述的产品利益 当客户同意我们对他异议的解释 当客户间接地表示他已接受我们的产品和观念 当客户停顿，那就表明客户在认真地考虑他的决定 客户频频点头，对你的介绍或解释表示同意 向你靠近，探过身来 询问价格或试探最大的折价限度 询问是否能准时交货 询问有无赠送品 询问付款方法 结束销售－－第八步 要求订单的几个技巧 选择性的结束 特殊的交易 尝试性的订单 直接要求订单 收款工作－－第九步 是销售代表的一项主要任务 了解客户应付的帐款 了解客户的付款习惯 行政工作－－第十步 报表 报销 拜访结果分析 角色扮演 销售代表克林顿拜访本地C级药店“宝丰药店”店经理姓李，女，35岁，今天你的任务是向她推销公司的新产品胃必治，宝丰药店已销售葵花的胃康灵产品，销量月10盒。准备10分钟。 谢谢! * * * *