OTC药店促销员导购技巧讲述.ppt

导购？ 导购既是双方交易的过程，也是与顾客之间感情交流的过程。作为一名导购我们应该用我们知道的药品知识说服顾客，同时又要用感情的力量去打动顾客。导购与顾客之间的情感关系，不仅影响着一次交易能否成功，而且影响着今后这种交易关系能否得到发展。 OTC促销员导购技巧 导购销售工作步骤： 一、迎接顾客 二、了解需求 三、推荐产品 四、成交 五、连带销售 六、送别顾客 我们的目的： 一是达成交易， 二是与顾客建立关系，从而使这个顾客成为我们的永久顾客。切记，“销售从细节开始！” 一、迎接顾客 （一）以正确的姿态等待顾客 1）正确的等待姿势： 站立：两脚平踩地面，两手放在身前，轻轻握着。 巡街：轻步巡街。 2）不正确的等待姿势： 1、? 躲在商品背后偷看杂志、剪指甲、化妆等； 2、背靠着墙、货架等，无精打采地沉思、打哈欠； 3、三两人聚在一起聊天； 4、双手插在口袋里； 5、无视顾客、与同事窃窃私语，并发出令人不快的笑声等等。 3）如果没有顾客时，可适当的整理商品。 整理商品时，不要发出太大的响声。应随时注意是否有人走近，如果有人，应立即停止手中的工作，全神贯注地迎接顾客（学会“点头”、“微笑”地接待顾客的方法）。 4）尽量引起顾客注视。 顾客的购买活动是从“注视”开始的。所以，导购一定要利用等待的空闲，采用各种积极的行动吸引顾客的注视。可以采用良好的产品陈列、显眼的POP陈列、轻微地移动产品，以及一个会心的微笑和一句礼貌的问候等方法。 （二）初步接触 1）与顾客接触的最佳时机： 1、当顾客长时间凝视一产品时； 2、当顾客伸手触摸产品时； 3、当顾客抬起头来时； 4、当顾客突然停下脚步时； 5、当顾客的眼睛在搜寻时。 2）与顾客打招呼： 导购极积、友好、诚恳的态度有利于达成沟通和销售成功。不同的开场白会得到不同的结果： A导购：“您需要什么？” 分析：在大多数情况下，顾客听到这句话后，马上会很敏感地摇头走开，或者只是沉默不语，继续低头看几眼，很少有顾客会直截了当地告诉你他需要啥药，除非他是有目的的来买什么药品。 导购一的这句话——拒绝了顾客继续看下去的权利。 B导购：“您买脚气药吗？”——顾客会觉得你认为他有“脚气病” “您买妇科药吗？”——顾客会觉得你认为她有“妇科病” “您买减肥药吗？”——顾客会觉得你认为他 “是个胖子” 分析：这一问对于一个随便来看一看的顾客来说，可能会吓一跳，他可能想买，但尚未拿定主意，对于这个问题就很难回答。他可能没想买药，只是来看一看，了解一下某些种类的药。这样反而使顾客回答了“不要”后马上离开。 导购的这一句话，亲自赶走了顾客。 以上两例：导购还没有与顾客交谈，还没有了解到顾客的需求，便失去了销售的机会。 那么当顾客在看某一产品时，如“倍佳”。 这时导购应该说：“这是‘倍佳’（盐酸特比萘芬），是目前最有效的杀菌的成份。它主要针对由真菌引起的脚癣、手癣、体癣、股癣、花斑癣、头癣及皮肤念珠菌等病，可以彻底治愈，而且不易复发。” ※例如看“达克宁”等唑类产品 导购应该说：“这是‘达克宁’（硝酸咪康唑），是唑类产品，它是一种抑菌的成份，杀菌效果不太好。” 同时要让顾客知道，前者是杀菌，治愈脚气；后者是抑菌，预防脚气。 ※例如货架前后来了几位顾客： 原则：接一、待二、招呼三。 导购：在讲解倍佳（盐酸特比萘芬）杀真菌、治脚气的原理的同时，注意点头、微笑，给后来者发放宣传彩页。 “最好能现场演示产品功能。” 以上几例可以发现，抱着浏览目的顾客常常会看货架和柜台上的某件东西。而他正在注视的这件东西多多少少会引起他的注意，这时导购应该对引起他注意的东西给予说明，这样多半会引出顾客的一些问题和判断。而这恰恰就是我们需要获得的信息——顾客的需求。 ※例如：在某种接触顾客的最佳时机，导购对顾客说：“这是‘倍佳’（盐酸特比萘芬）……”分析：这时候顾客的反应有两种： 第一：希望能听导购说下去。这时导购会继续介绍倍佳的特点，给顾客观察和试用并做说明等，同时也可以询问一下顾客的情况和需要，向他们推荐合适的产品，使销售成功。 第二：顾客会提出问题，如“它里面有哪些成份？”“我以前用过什么”等等，“它与‘×××’有什么不同？”等等，总是反映了顾客需要了解的信息。 二、了解需求：揣摩顾客需要的方法： 1）? 观察法： 1、顾客观看产品时，经常注视的是哪一类产品，“杀抑真菌类”还是“湿疹皮炎类”。 2、观察顾客看的产品有什么共同之处。 2）推荐产品法： 假如通过观察法并未