店面营销：终端掘土机.docVIP

著名广告人叶茂中有句精辟的话，“你的广告一半是在打水漂”。这句话的确说到厂商的痛处。如今绝大数企业一听广告就头晕目眩，广告不但贵得惊人，而且浪费得离奇。如何巧做广告，把钱用在刀刃上，如何把这50％重拾过来，是经营者长期以来苦思冥想孜孜以求的课题。 ??? 绿箭、百年春的陈列故事 ??? 前段碰见绿箭口香糖厦门区城经理张先生，他的一席话令我对这50％有了很强的信心和希望。他豪言壮语说，“要是厦门人所咬第一口的口香糖不是绿箭，你可以打我嘴巴。”我问他何以如此“狂言”。“在厦门任何一处销售网点，我们绿箭占据最风光最显赫的位置，比如在收银处、出口处、寄存室，哪里没有绿箭的芳影？绿箭口香糖就是挡不住的感觉”。望着这小子“自鸣得意”的样子，我忽然明白绿箭成功的要义：成功=50％的广告+50％的终端陈列。为抢占终端，绿箭总是不计成本有求必应向零售商、经销商赠送陈列架，而这一强硬的终端促销措施使绿箭在中国大陆占据近45％的市场价额，遥遥领先于其他品牌。 ??? 去年公司新品中档白酒“百年春”刚出炉，伴随着轰炸式的广告，开始一炮打响，走红市场，然而其间发生一波三折的故事却却令人记忆尤深。那天接到一个“老酒缸”的电话。他颤微微的声音有些激动，说“怎么我家邻近的沃尔玛没有卖你厂的‘百年春’，几十年我就认你们的牌子啊。”我一惊，这下可不好。顾客投拆就是工作的缺陷，也是一项商机。我立即向主管领导反映这