终端市场促销的内容、方法和技巧（P5页）(二).docVIP

终端市场促销的内容、方法和技巧终端市场，就是销售渠道的最末端，是厂家销售的最终目的地。终端市场担负着承上启下的重任。所谓承上就是上联厂家、批发商；所谓启下就是下联消费者。当今企业销售成功的基本法则是“谁掌握了销售终端，谁就是市场赢家”。 　　有些厂家在营销活动中陷入的误区之一就是过分夸张了广告拉动市场的作用，忽视了终端市场的建设。在当今的市场上，已有许多厂家吸取了失败的教训，开始实现营销战略的转变，由注重广告促销，转向做好渠道推广工作，努力提高零售店的铺货率和创造店内商品占有率。 　　终端市场促销的内容　　终端市场促销的内容可分为两部分：一是终端观察，二是终端支援。 　　1、终端观察。终端观察是要观察消费者在店头的购买活动、零售店员工对各品牌产品的态度以及各竞争厂家的终端市场促销活动，以便收集充分的信息，制定自己的营销对策。 　　终端观察的内容包括： 　　消费者生活形态的变化，对购买行为及商品选择的影响； 　　了解竞争厂家（或零售店）的活动，对零售店与消费者的影响； 　　观察零售店的场地条件、照明、路线规划、服务态度及商品组合等。 　　总之，凡是与消费者购买行动及零售店运作有关的信息，都应包括在终端观察的范围内。 　　2、终端支援。终端支援包括店外支援和店内支援。 　　（1）店外支援。是指厂家提供给零售店员工的各种信息资料，如：消费者资料、商圈动态资料、商品