发展大客户及其相关问题探讨.ppt

Ch01 市场营销与市场营销学 Ch01 市场营销与市场营销学 * 发展大客户及其相关问题 * 如何发展大客户 1、充足的客户拜访准备 ?现在很多业务员一旦发现目标客户，马上就抄起电话联系或转头就带上资料登门陌拜，这样很可能因为准备不充分而被客户所拒绝，浪费了宝贵的客户资源。 正确的做法是：在给客户打第一个电话前或登门拜访前，尽可能多的了解大客户的各种信息，尤其是他们的需求信息，还要想好对方可能提出的问题、可能发生争议的焦点、让步的底线等，准备的越充分，成功的几率越高。 * 如何发展大客户 2、成为你所销售产品的专家? 大客户不同于一般顾客，其专业性要求很高，因此，业务人员对所推销的产品是否够了解，是否够专业，是否能给客户以信心，就成了成交的关键因素。我们都很容易接受某一方面专家的建议，对专业人士的话也更容易相信。 所以，做一个你所销售产品的专家，对促成业务非常有帮助，反之，连你自己都不了解自己的产品，客户怎么会放心购买呢。 * 如何发展大客户 3、为客户创造价值? 能为客户提供更多些的价值，大客户就好谈了。而且，也只有有价值的合作才能持久，不要以为达成初步合作或抓住了一个关键负责人就可以长久的拥有这个大客户。 想长期合作的唯一方式就是为大客户的组织不断创造价值，当企业对于大客户组织来说是有价值的，重要的，甚至是不可替代的，那么即使不去维护关键的负责人，也可以长期拥有该大客户。 *