售前技巧与经验分享题稿.ppt

表达方式： 特色 功能 优点 效益 提高、增加—满意度、效率、速度、质量 降低、减少—成本、损失、风险、压力 达成、满足—信息安全、信息完整性 保持、维持—客户满意度、竞争力 售前表达： 表达清晰，听起来不费劲 语音（高低） 语调（抑扬顿挫，不单调） 重音（突出重点） 停顿 …… 售前身体语言： 表情 站姿 移动 手势 眼神 外观 售前交互技巧 售前交互要给听众留下深刻印象 听众提出各种问题 售前提出各种问题 相互交互问答 几个关键点 识别各种问题类别、认真应答 提出打动听众的恰当问题、了解有价值信息、获得听众好感 双方交互要掌握大量应对技巧 售前交互：回答提问技巧 了解信息类提问 考察能力类提问 陷阱类提问 点拨类提问 售前交互：提问技巧 现状问题 困难问题 暗示问题 价值问题 售前场面控制 问答场面控制技巧 各种难点问题应对 各种场面应对 其他场面控制技巧 时间和节奏的控制 吸引和保持听众注意力 紧张的控制 干扰和例外情况的处理 场面控制关键点 听 众 认 识 （交 换 名 片） 开 场 白 场 面 控 制 主 体 内 容 呈 现 交 互 问 题 结 束 语 * 产品演示的准备工作 细节决定成败 1、辅助工具（资料、遥控笔） 2、电子文档（备份，版本，大小，格式） 3、电子设备（投影，电源，网络，话筒，手机） 4、个人形象（着装，休息，餐饮，站位）