展厅工作的十个步骤研讨.ppt

* * * * * * * * * * 让顾客体会加入拥有这台车的感觉，刺激顾客的购买欲望 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 女孩购买目镜的故事 * 为盲人买手机的案例 * * * * * * * * * * * * * * 警告！ 牢记符合顾客期望和需要的关键卖点 对福特的产品和维修服务感到骄傲、充满信心 在开始商谈前，确定你的最低售价 切勿 为了成交 而降低价格！ P.42 客户要求降低价格时，怎麼辨? 坚定, 不要动摇 改变服务内容而不是价格? 不要太大让步 每次让步额度越来越小 表现出让步令你为难? 有条件让步?(可能…如果…) 让步的规则 面对顾客异议，怎么办？ 客户异议是您在销售过程中的任何一个举动，客户对您的不赞同、提出质疑或拒绝。 异议是一种对兴趣的陈述，是想要得到更多信息的委婉请求。 异议意味着你的产品的好处还不值得客户马上就去掏腰包。 面对顾客异议，怎么办？ 真实的异议 假的异议 隐藏的异议 面对顾客异议，怎么办？ 柔道推销 我们必须屈从于对手的力量，把他朝他移动的方向摔出。 面对顾客异议，怎么办？ 不要插话，忽略轻微异议 表示同感或称赞 澄清拒绝的真相 孤立异议 战胜异议 确认问题已经解决 请求成交 When? 什么时侯? *当顾客了解价格以后, 既没有异议又没有购买决定的时侯… 双赢的商谈 如果你达成了双赢的 解决方案， 恭喜你！ 如果商谈仍没有成功，则就顾客选择了你的经销店而对其表示感谢……然后结束商谈。 P.46 要点 在商谈过程中，应不时地“询问客户的购车决定” 用直接了当的方式询问客户是否购买 不询问客户的购车决定是缺乏经验销售顾问错过销售良机的第一位原因 一定要在客户看完了具体车辆的展示，你才能开始与客户的商谈，否则你无法利用车辆的特性与优点作为商谈的有利工具 7—交车 确保车辆准备无误 使用交车检查表 带顾客参观并介绍给维修人员 安排第一次保养时间 交车 VCD 新车交车确认表 保修内容 品质保修期限或里程 2年或4万公里以内，以先到者为准 4次免费更换机油及机油滤清器 5,000公里 15,000公里 25,000公里 35,000公里 不保修范围 正常磨损: 火花塞、雨刮片、皮带、制动及离合器衬片 燃油滤清器、机油滤清器、空气滤清器 油料、冷却液及润滑油等 P.149  不包括赛车、改造、装置非本车原厂出品的零件 。 里程表已变更而无法确定真实里程，不提供保修。 不适用保修的事项 课堂练习—设计一个交车仪式 分组讨论，设计一个交车仪式 该交车仪式对客户来说是新颖的 该交车仪式对客户来说是意外的惊喜 该交车仪式有助于提高客户的满意度与忠诚度 8—结束谈话的要点 再次确认顾客对车辆的期望和需要 搜集顾客的意见 展示车辆的操作特性 注意：任何时候都可能“结束谈话”。如果顾客不愿买车，应找出原因。 结束谈话的要点 展厅工作的8个步骤 欢迎 车辆选择 产品介绍 车辆展示 二手车折换评估 价格/价值商谈 金融产品和服务 交车 结束谈话的要点 判断需要 6 7 8 七大核心素质 行业知识 客户利益 顾问形象 行业权威 沟通技巧 客户关系 压力推销 行业知识 对客户所在行业在使用汽车上的广泛知识 客户利益 拥有对客户使用汽车上如何获得利益的广泛了解与知识 顾问形象 确立被客户感知为汽车消费顾问的形象 行业权威 在汽车领域是否具有足够的知识、是否获得过汽车行业的某种称号或承认等 沟通技巧 经常赞扬客户的观点和看法（PMP），尤其是客户对汽车的任何评价和观点，从而建立良好的沟通方法 客户关系 与客户周围的人有广泛、密切的关系 压力推销 强有力的言语可以给客户造成购买是唯一出路的感觉。使用这种强有力的语言的能力 培训课总结 在培训课上，我们： 学习到一些主要概念，包括： 以顾客为导向的销售方法 展厅工作的十个步骤 将展厅工作的十个步与顾客的期望联系起来 练习并演示了展厅工作的十个步骤 * * * * * 表达型-特征 充满激情，有创造力，理想化，重感情，乐观 凡事喜欢参与，不喜欢孤独 追求乐趣，乐于让别人开心 通常没有条理，一会儿东一会儿西 嗓门大，话多 与表达型人相处的窍门 表现出充满活力，精力充沛 提出新的，独特的观点 给出例子和佐证 给他们时间说话 注意自己要明确目的，讲话直率 以书面形式与其确认 要准备他们不一定