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CRM与销售自动化
* * * * * * * * 第九章 CRM与信息 技术应用 第一节 CRM与销售自动化 一、什么是销售自动化？ 举例： 1、自动售货机？ 2、物流的跟单跟踪？ 3、CRM软件？ 4、超市的产品扫描机？ 5、远程教育 销售自动化的定义： 销售自动化主要是指借助于一些通信设备（如PDA、掌上电脑、手机）、网络（Internet、Intranet等）和管理软件（如：CRM等），来实现销售的统一协调管理。 销售自动化（Sales Force Automation）是客户关系管理（CRM）的应用范围之一 。 二、销售自动化的内容 在所有的销售渠道中，包括现场/移动销售(Field/Mobile Sales)，内部销售/电话销售(Inside Sales/Tele sales)，销售伙伴(Selling Partner)，在线销售(Web Selling)和零售应用技术 。 三、销售自动化的作用 1、提升销售业绩 （1）销售自动化对销售经理的作用 实时获得信息、合作与协调、预测与报告、有效沟通 （2）销售自动化对销售团队的作用 增加销售、文成交易 2、提高工作效率 统一管理 的客户信息 精干的 销售团队 提高工作效率 四、销售自动化的功能 1、管理完整的客户生命周期 2、销售流程管理 3、销售区域管理 4、联系管理 5、销售线索管理 1、管理完整的客户生命周期 （1）准确了解客户的具体状态与阶段，配置适合的手段、方法、人员、有效地满足客户的需求，推动客户生命阶段的发展，提高整体销售能力和销售业绩。 （2）SFA能够全程管理客户与相关销售就会的发展过程 2、销售流程管理 （1）提供一整套完整的支持工具 （2）个人和组织的工作日程 3、销售区域管理 （1）经理构建销售团队 （2）追踪区域分配并监管个人区域的渠道和线索 4、联系管理 （1）联系管理是一种工具 （2）利用联系管理工具，可以追踪客户 5、销售线索管理 （1）按照不同的人员、区域、产品、客户类别、时段等形成不同的销售线索 （2）可以了解销售进程、阶段升迁、阶段耗时 （3）发现销售规律以及存在的问题 （4）准确进行销售预测与销售能力评估，从而有效改善销售能力
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