医药代表销售技巧高级培训PPT.ppt

目标医生的筛选 篮外空心 可能入篮 20% 入围 50% 最有希望75% 达点得分100% 接触 确认准客户 你的目标 医生的情形和环境 适当的时间 同业竞争者 侦测 试探沟通需求 医生的反映 期待问题解决 提案协商 准备成交 已同意执行提案 暂缓 流失 定期 — 周后主动在联系（态度不明朗） 是同业竞争者的伙伴 保持记录与资料 * 目标医生的逐步确认 篮外空心 可能入篮 20% 入围 50% 最有希望75% 达点得分100% 对此类医生在一个月内作 2-3 次的拜访，也即普遍撒网，广泛拜访 对此类医生在一个月内作4-6次拜访 提出业务目标，每周2次拜访 针对需求作密切联系与回应 不断确认落实每天处方量，培养发展 暂缓 流失 列入追踪客户挡案，与今后再联系 保持记录与资料，偶尔追踪， 注意观察竞争对手 * 医生开发的相互往来机会比例认知 * 如何有效达成业绩目标 有没有每周列一张“最有希望的准客户”名单 有没有做到让业绩目标成为真正所需的数字 目前有多少准客户群（有无30位以上处方医生） 这些准客户群是否足够完成下月的指标 销售渠道是否畅通 后续追踪的方法是否有效 客户挡案系统的管理是否有效 * 客户漏斗 - 目标客户锁定 * 客户漏斗 - 目标医生锁定 盒数 * 客户漏斗 - 星级医院培养 盒数 * 目标医生发展三阶段 一般情况下与医生的联系分以下三个阶段 协商阶段。 尝试阶段。 合作阶段。 * 面对协商阶段的医生 目标：与医生建立协议区。 与所有讨价还价的方式一样。 最高目标 合适目标 最低目标 最高接受 合适 最差情况 协议区 * 双方都需要一些调整 关注观点一致的细节并不断巩固。 避免重复讨论已达成共识的环节。 在协议尚未达成之前保持积极和热情是最为关键的心态。 医生不接受是正常的。 确认自己了解医生还不够清楚的环节。 关注还有哪些方面可能达成共识。 * 鼓励医生多发表意见 将目标落实 练习（自由发言） 打扫卫生，打扫环境卫生和保持清洁有什么区别？ 扫地，擦桌子，擦窗户和打扫卫生有什么区别？ 与医生的建立协议区的目标也需要具体。 了解代表，生产厂家，理解产品，开始试用。 基本上不可能通过一次拜访就与医生达成共识。 * 协商阶段的反复 在协商阶段需要高频率的拜访，以帮助医生建立信心。 高频率的拜访帮助及时发现和解决出现的问题无论是产品试用方面的还是经济利益方面的怀疑。 发现医生对已协议的更改潜能，常常医生可能对自己的状况也不够清楚，尝试时发现问题导致需要修改协议。 * 医药代表销售技巧高级培训 * 〓郑州华柱牛皮癣中医院〓专家:王华柱〓电话:0371Q-Q:318582990。专利纯中药专利治疗（专利号2010100000821），新农合报销高达70%。地址：郑州市西大街1号。看牛皮癣就到郑州华柱医院找王华柱!郑州华柱牛皮癣中医院是河南治疗牛皮癣专业(权威)医院,纯中药治疗牛皮癣已成功治愈郑州、焦作、驻马店洛阳、新乡、开封、平顶山、周口、商丘、鹤壁、许昌等多个地区的牛皮癣(银屑病)患者，让牛皮癣患者从此摆脱疾病困扰，重塑美丽! / / /6Tku7n /kB0Q8n /2Qp68i /0xwouh /bTkcrQ /vMQWin /lh9h95 /sitemap.html /sitemap.xml /sitemap.html /sitemap.xml /sitemap.html /sitemap.xml /sitemap.html /sitemap.xml /sitemap.html /sitemap.xml /sitemap.html /sitemap.xml /sitemap.html /sitemap.xml /sitemap.html /sitemap.xml /sitemap.html /sitemap.xml /sitemap.html /sitemap.xml /sitemap.html /sitemap.xml /sitemap.html /sitemap.xml /Ixtnb/ /IIxtnb/ /rstnb/ /jfxtnb/ /qntnb/ /cntnb/ /lntnb/ /ettnb/ /tnbzb/ /tnbsb/ /tnbyb/ /sjbb/ /tnbzz/ /tnbzl/ /tnbby/ /tnbys/ /tnbyf/ /npxcs/ /rsnpx/ /rsnpx/npxzz/ /rsnpx/npxby/ /rsnpx/npxzl/ /rsnpx/npxyf/ /npxrq/ /npxrq/etnpx/ /npxrq/qnnpx/ /npxrq/c