中华讲师网：移动互联网时代下基于大数据分析的终端精准销售(二)讲述.ppt

【学员笔记】 移动互联网时代下基于大数据分析的 终端精准销售（二） 运营商 “六要素” 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 产品职能调整工作表 产品职能调整工作表 产品职能 作用 产品类别 形象机型 高价高质高利、提升档次及客户好感、满足高端客户 成长期产品、成熟期产品 主销机型 中价中质高利，性价比高，满足大多数客户需求，支撑业绩 成熟期产品 辅销机型 中价中质中利，满足对非主流机的主流价格需求 导入期新产品，成长期产品 狙击机型 低价低质低利，用于狙击竞争对手，促销等 衰退期老产品 增值产品 低价中质高利，增强客户黏性，提升忠诚度，同时实现创收 各种配件、增值服务、套餐等 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 进营业厅人员的意图 到营业厅办理融合类业务 到营业厅来购买裸机的 到营业厅来办理业务 到营业厅来体验真机 到营业厅来打报销单的 到营业厅来交话费的 厂家督导巡店的 竞争对手前来打探 前来投诉的 进来纳凉和接水的 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 准备工作 要保持良好的工作情绪 要养成大方的举止 运用微笑服务 熟悉机型、产品、资费、价格 掌握计算技巧 手机知识基本功能 APP应用 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 客户识别技巧 营业厅客户识别技巧 观察内容 观察导出（例） 外表 性别 男性还是女性 男性偏阳刚外观的机型，女性偏女性化柔美时尚 年龄 青年、中年还是老年 青年偏酷炫、娱乐、时尚；中老年偏稳重，实用 服饰 休闲、商务、档次、风格等 透露着人的气质、品位、风格、社会阶层等 手机 手机型号、放置位置 手机型号透露出偏好、放置位置透露出使用频率 行为 目光行为 目光浏览、关注哪个区域 易于判断客户进店目的 动作行为 翻单页、玩真机、摸机模 了解资费、欲购手机、了解参数等客户需求意向 言语行为 咨询、攀谈 找到最佳沟通切入点，容易判断客户明显需求意向 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 接待老顾客 接待新上门的顾客 接待性子急或有及事的顾客 接待精明的顾客 接待女顾客 接待老年顾客 接待有参谋的顾客 接待自有主张的顾客 接待不同顾客的灵活性 要注意礼貌，以求留下好的印象 要突出热情，使他有如逢挚友的感觉 要快捷，不要耽误时间 要有耐心，不要表现厌烦 要注意推荐新颖、漂亮的商品 要让他觉得方便、实用、公道、实在 要照顾好参谋的面子 可让其自由挑选，不要太早打搅他 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 我先看看，有事再叫你——怎么办 客户的心理分析 50-60%的客户不会叫你 推荐的应对： 第一步：好的，先生，那您先看看，我就在您附近，有需要请随时叫我，我姓XX，您叫我小XX好了； 第二步：在转身离开那一记得，你装作无意的回头说：对了，刚才忘了，那边XX款式是新上市机型，您可以重点关注一下； 第三步：大概2-3分钟后，借送水的机会，用轻松的口吻问到：怎么样，看到合适了么。有……；没有…… 第四步：观察顾客举动，长时间注视某款产品，果断上前 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 客户流失的原因分析 价格不适 /线上冲击 缺乏主要性能 消极服务 互动响应不足 竞争对手 伦理道德 其他非抗拒因素 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 手机终端销售技巧之异议应对 综合类 价格类 功能类 品牌类 赠品类 异议类 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 客户异议的原因 表层 原因 为了获取更多信息以便其作出判断与决定，属习 惯性自卫 深层 原因 未充分了解服务或产品对他带来的益处，想确定 产品能否满足其需求、如何满足 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 【学员笔记】