《顶级营销-截拳道》概要.ppt

六、赢销领域的四个进级阶梯 1、功能型销售 2、技巧型销售 3、以客户为核心的销售 4、以提供全面解决方案的销售 七、拜访客户的高效面谈 法则 主要目的： 找出客户的需求 经典面谈三要素 PROBLEM 问题 POSSIBLE 可能性 PROPOSAL 方案 经典面谈三要素 1、P问题 2、P可能性 3、P方案 八、如何订立确保可完成 的销售目标计划 销售人士不成功的原因 缺　乏　目　标 分解销售目标计划五要素 第一步: 确定你的 第二步: 确定你的 第三步: 建立 策略 第四步: 为潜在客户和客户建立 第五步: 实施于 ＄ - 期望年收入 A 平均业务/客户收入 B = A / B 相对销售要求数量 C 80% 业务/客户可信度 D = C / D 拥有业务/客户数量 E 20% 最终成功率 F =E/F 目标业务/客户数量 G 250 每年工作天数 H = H / G 每天业务/客户数量 ? 分解销售目标计划 200,000 期望年收入 A 1,000 平均业务/客户收入 B 200 相对销售要求数量 C 80% 业务/客户可信度 D 250 拥有业务/客户数量 E 20% 最终成功率 F 1250 目标业务/客户数量 G 250 每年工作天数 H 5 每天业务/客户数量 ? 分解销售目标计划 销售员日常行为管理基本原则： 每月100个客户是成功的重要保障！ 每日5个以上的客户拜访是销售员日常行为管理的基准！ 九、如何成为超级赢销？ 　　A、行业知识　　B、产品知识　　C、商务知识　　D、售后服务知识 E、同领域竞争对手知识　　F、成交知识　　G、产品和服务价格计算　　H、成功案例 成为顶尖销售员的必备知识 I、个人公司产品介绍技巧G、电话面谈沟通技巧K、合作掌控能力L、 客户关系能力 M、时间管理技巧N、 领导力影响力O、销售技巧P、 演讲技巧…… 成为顶尖销售员的必备知识 永远竞争的是相关非专业领域的知识，谁的知识面越丰富，谁就越成功 专业领域的销售 学习改变命运 坚持就会成功 十、打造成功的销售员模式 管理者需不断完善公司的员工学习背景资料： 1、公司介绍 2、行业介绍 3、产品介绍 4、竞争对手介绍 5、公司的成功案例介绍 6、与竞争对手的优劣比较介绍 7、哪些客户是公司的潜在客户群？ …… 以任何一个潜在行业客户为例，需不断地完善以下资料： 1、该行业的组织架构图？ 2、哪些部门是与我们密切相关的？ 3、相关的部门如何打电话约见？ 4、见面前应做什么准备？ 5、见面时应该谈什么？做什么调查问卷？ 6、回来后根据相关的问题的答案得到什么结果？ 7、下一步应该怎样跟进？ 8、我们公司在此项目上有什么竞争对手？ 9、竞争对手的优劣是什么？ 10、我们的解决方案是什么？成功案例是什么？ …… 如果是大宗项目需要投标的，还需有更详尽的资料： 1、完成一个销售流程的必须的步骤 2、客户的项目流程分析报告 3、引导客户发投标书的注意事项 4、引导客户的评分标准的注意事项 4、需要围标时的注意事项 5、商务谈判的重要注意事项 6、合同商议常见的问题回答 7、设备安装前客户场地的必须配备条件及注意事项 8、完成合同后的长期维护安排 …… 当你成为管理者时，找到合适的员工就是你最重要的工作 找到合适的员工就是找到你最大最重要的客户！ 领导人的信念是团队取胜的关键！ 成功是你的选择！祝大家都有精彩的人生！ 连点两下 汽车推销大王：乔。吉拉德 * 　　 　陈安之培训新销售员的例子，每天都到外面交换一百张名片，然后给这些人打电话。高强度的拜访，换取成功的机会。 * 我们大多数的目标都是依据我们对自己能力的评估而设立，而不是依据我们对自己所具有的潜力制定。 成功不在于比别人强三倍，只有三寸之间的领先。 10：40－11：00 * 举例：在销售复印机时，不仅学习复印机知识，学习纸张、色彩、竞争对手，封装机，软件，不仅学习电信，还学习银行保险的所有知识， 我们大多数的目标都是依据我们对自己能力的评估而设立，而不是依据我们对自己所