「销售培训」改变现状、超越巅峰概要.ppt

市场营销的基本概念 营销概念 个人或集体，创造或提供商品以交换产品或价值的过程 营销的重点观念就是「交换」 21世纪的企业经营哲学 以往的企业经营哲学 將产品或技术，提升产品质量，銷售給客戶 21世纪的企业经营哲学 讓客户满意，以永遠留住客戶 市场营销的基本概念 营销价值链 客户：创造价值 企业：财务价值 员工：工作价值 提高企业的经营利润 传统的企业营利模式 扩大销售/占有市场份额结果营业额提升 但成本上升加上旧客户流失导致利润未同步提升 唯有不断的开发客户资源，服务客户，让客户满意忠诚，如此方能提高企业利润 市场营销的基本概念 传统市场营销要素 市场营销-4P 产品Product 价格Price 渠道Place 推广Promotion 何谓管理 管理的程序 何谓销售管理 创造交换的过程 透过不断的P(Plan)、D(Do)、C(Check)、A(Action)来修正、更新、完整所有的销售过程 客户需求管理 收集相关信息 研究分析客户需求 挖掘创造内在需求 满足所有需求 销售与市场营销 观念比较 销售推销观念 由工厂出发，制造产品，透过推销与促销，达到销售获利的目的 市场营销观念 从市场出发，研究消费者与客户之需求，透过整合营销传播手法，促使客户满意，以获取利润 销售管理的五个涵盖范 产品流 资金流 讯息流 随时了解消费者的需求、看法与意见 信用流 情感流 与客户透过建立信任，以达到关系之建立，感情之交流 企业与销售人员谋求的利益 企业的利益 稳定的销售收入，低成本管理 稳定的客户群体，稳定的销售团队 提高市场地位，提高企业形象价值 销售人员的利益 稳定的个人收入 稳定的工作 个人的升迁机会 企业与销售人员应作好的工作 企业应做好的工作 维护客户群体 建立市场信息系统 增强产品在市场的品牌地位 销售人员应做好的工作 客户的服务工作 市场调研工作 处理客户异议 销售团队的设计-2.战略 适当的时间 客户的生活习惯/何时进行何活动 适当的方式 客户的喜好/客户的习惯 适当的顾客 有目的 有选择 根据客户适当的时间/方式/顾客来决定业务销售进行方式 与客户一对一洽谈/销售会议联谊会、展示会/销售小组对一群客户/业务员对一群客户/销售专题研讨会 销售团队的设计-3.结构 按地区组成的销售团队 按产品组成的销售团队 按客户结构组成的销售团队 复合的销售团队 销售团队结构设计的取舍在于 极大化的使用客户资源 给客户最好的服务与方便 销售团队的设计-4.规模 销售团队的规模大小 业务销售团队人数增加，可以提高整体销售量，但团队成本势必也跟着提高 销售团队的人员精简 培养合格高效业务→精简团队→合理的成本 达成预期的绩效 销售团队的设计-5.报酬 报酬设计 纯薪金制 管理简单 降低团队流动性 纯佣金制 吸引更好的销售人员 减少督导 降低成本 薪金佣金混合制 前两者综合 可取二者之长 销售团队的设计-5.报酬 薪酬奖励制度 策略 薪酬是留住人才、奖励士气的重要因素 薪酬是企业回馈的金钱、福利与发展机会 费用超支、质量不良、工作失误才是最大损失 原则 互利双赢/简单明了/公平公正/多劳多得/水平适合/奖励作用 形式 固定工资制/销售佣金制/销售奖金制/薪金佣金制/差旅费用 销售团队的管理 销售团队的管理步骤 招聘和选才 培训 监督 激励 评价 客户访问标准 时间就是投资成本 举凡拜访路线/计划/访谈时间/作业时间均需事前规划 销售原则 销售流程 寻找潜在客户，判断其资格 准备工作 接近方法 讲解示范 处理反馈意见 达成交易 后续维护服务 谈判技巧 关系维护 维护与客户的长期关系 销售经理的职能 管理者的功能：规划、组织、领导、控制 管理的程序：Plan→Do→Check→Action 销售经理与销售员的工作区别 销售经理的十大职责 1.制定部门发展规划与价值使命 2.明确长、中、短期工作目标 3.确定部门工作任务并建立执行程序 4.确定部门工作计划 5,组织部门人员 6.建立教育培训计划与管理机制 7.建立沟通平台与团队文化 8.建立激励与奖惩机制 9.建立授权与监控辅导机制 10.发现与解决问题 销售经理的六大类绩效项目 研究 市场趋势 / 市场潜力 产品评价 试销、市场实验、调研 撰写 提案、手册、说明 争取客户 销售、计划、维护策略 广告 广告设计、计划、实施 客户关系 倾听抱怨、管理、服务 销售管理分析与决策方法 SWOT分析法 5W1H法 曼陀螺法 心智图法 鱼骨图法 脑力激荡法 高效销售团队的九大特征 清晰的目标 各相关技能 一致的承诺 相互信任 良好的沟通 高效销售团队建设的四方面 目标 针对性的目标 程序 大家同意的程序 角色 明确角色 关系 成熟的关系 四个方面构成团队工作指引 人生追求什么 权、名、利、