通路促销政策的三大走样问题与对策[6p].docVIP

通路促销政策的三大走样问题与对策 从制造商到消费者这条大的链条上的广告、促销、制度等，所有有关管理、规范、激励、惩罚、回款及其他利益驱动的政策，都可以归于“渠道政策”这四个字当中。因此，鉴于渠道政策是个较为宽泛的概念和尽量言之有物的想法，作者在这里主要谈谈弱势品牌通路促销政策的走样与防治对策。　　　对广大弱势品牌而言，一方面，提高产品通路到达面和深度成为了我们营销工作中的重点，相对丰厚的通路利润及额外促销利益成为了抵御强势品牌和直接竞品之竞争压力的重要手段；而另一方面，一些导致通路促销政策走样的杀伤性问题，却又阴魂不散的伴随着我们。 　　这些问题一旦基于价格及物质化促销的前提得以界定，就我看来，主要问题就出现在三个方面：其一，通路促销政策粗旷不细，过于概化；其二，通路促销政策地区差异过大；其三，通路促销的过程监管政策难严。 　　下面，就让我们逐一剖析和解决这三个问题。　　 　　通路促销政策粗旷不细，过于概化　　 　　对许多的企业而言，在现在，大凡一谈到通路促销仍然还是随货附赠、进货赠量、扣点返利等等，因为高估了通路成员的认同及配合能力，而忽视了许多本不应该忽视的细节性问题。接下来，先让我们来看一个小案例。 　　果酒新军天清公司为了提高商家进货的积极性，在5%-10%的坎级返利之外，还按10%的比例开展了进货实物返点活动，可是后来，由于无法兑现必要的宣传、促销支持，市