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导购代表培训资料(2) ??2006年3月3日 16:50??原创：milking ? ?? 要成为一名优秀的导购代表光有想法和勇气是远远不够的，我们需要在实践中开动脑筋学习和摸索并大胆尝试，这样才能更快地获得实战经验和技巧。不过，在此之前，我们先一起来学习一些基本知识。 ? 一、待客销售服务的心理与行动准备 ? 有句名言说道：“推销商品之前要先推销自己。”为什么推销商品之前要先推销自己呢？ 因为推销自己比推销商品更重要，假如导购代表不先推销自己给顾客，使顾客接受你、赞同你的话，那么你的商品就难以推销出去。（举JOE推销汽车失败例证）那么，要如何把自己推销给顾客呢？ ? 1．心理准备 ? ①热诚——做事起劲而又诚恳，这是全世界的专家一致公认的，成功者必备的人格特质。热诚所散发出来的热情、活力与自信，会引起对方共鸣，使陌生人变为朋友。有时，导购代表担心热诚过度会带来反效果，让人觉得是在强硬推销。其实，并非手舞足蹈或大声喊叫，才是热诚的表现。导购代表只要信心十足，即使轻言细语，也可以把热诚表现得非常出色。 ? ②微笑——对于顾客来讲，微笑可以改变气氛，缩短人与人之间的距离。冬天里女孩子的微笑让人感觉到春天来了，夏天里……微笑要主动一点，自己先对别人微笑就等于告诉他：“我喜欢你，见到你我真高兴”。一家百货商店的经理说过，她宁愿聘用一个没上完小学的但却有愉快笑容的女孩子，也不愿聘用一个神情忧郁的哲学博士。（调整心情，保持微笑） ??? ·迷人的微笑是长期苦练出来的。 ??? ·微笑必须出自内心才会动人。 ??? ·婴儿般天真无邪的笑容，最具魅力，使人无法抗拒。 ? ③心胸要宽阔——不患得患失，不斤斤计较。 ? ④对待顾客要一视同仁——对稍带自卑感的顾客更应该谨慎、亲切、恭敬。 ? ⑤站在顾客的立场上考虑问题 ? 2．行动准备——导购代表的职业仪表 ? 职业仪表，是指导购代表在销售服务时的服装穿着、修饰、举止姿态、精神状态和个人卫生等各方面的最佳外观表现。 ? ①服饰美——和谐统一。如衣着样式要美观大方、合时合体，穿戴要清洁。 ? ②修饰美——美观、健康、淡雅。如发型宜显示出自然、端庄之美，必须淡妆上岗；注意口齿的清洁、口气清新等。 ? ③举止美——站姿要自然、端正，形态风度要高雅、礼貌、得体。正确的站姿：不拱背弯腰、不前挺后撅，既要站直又要放松；不要以单腿支撑着身体，这样短暂的舒适感只会带来反效果；一定要穿合脚的鞋子，尽量不穿高跟鞋上岗；双手可放身体两侧也可于身前交叉。不正确的姿势：歪脖、塌腰驼背、撅臀挺肚、倚靠货架、双臂拥胸、双手插兜、倒背手等。 ? ④情绪美——要热情饱满、精力充沛，化不利情绪为有利情绪。（充足睡眠，淡妆香水） ? ⑤检查自身的仪容、仪表—— ? 二、充实产品知识 ? 俗话说巧妇难做无米之炊，作为导购代表，有了微笑和良好的服务心态还是远远不够的。为了满足顾客的需求，导购代表必须学习所导购产品的各种知识，只有对产品有相当程度的认识和了解，才能更好地为顾客提供专业的导购服务，做好顾客的生活顾问，实现自己的价值。每一个品牌产品都是具有差异特性的，如果不能有效提炼自己产品的“卖点”，则是众云亦云，从而难以出类拔萃，做出优秀业绩。我曾经问我们的一位已经做了几个月的导购小姐，现在做导购感觉怎样，她说现在还是比较得心应手了，至少对产品知识熟悉了很多。自己懂得多了，在导购时才不会只有那几句干巴巴的话，才可以收获更多。（哪几句干巴巴的话？“这种奶粉真的很好”……） ? 前面讲到导购代表要热诚，那么热诚从哪里来？我们说导购代表的热诚来自于：一.本身的特质，二.对产品的信心，三.顾客的肯定。热诚不但是燃烧自己的动力，也会感染顾客，引起共鸣，从而对导购代表的话增加信任。许多导购代表对自己导购的产品没有信心，认为品牌及品质似乎并非最好，价格又偏高，如此哪来的热诚去推销呢？若连自己都无法接受的产品，试想顾客能接受吗？当然，你们所要导购代表的完达山奶粉，是能够给你们十足的信心的，只要你们用心透彻地去了解。 ? 普通牛奶（常乳）所含营养物质已经十分丰富，但是如果和初乳相比，那可就“小巫见大巫”了。据科学家测定，母牛产犊当天，初乳中的蛋白质含量是常乳的5.2-6.5倍。在几种常量和微量元素中，初乳中钙、镁、氯、铁、锌、铜的含量分别是常乳的1.9、19、2.3、2.4、1.4和4.37倍。初乳中的维生素含量也大大超过常乳，维生素A、胡萝卜素、维生素B、D、E的含量，分别是常乳的5.6、4.9、4.5、2.3和5.0倍。更为可贵的是初乳中含有多种生物活性物质，如免疫球蛋白酶、生长因子、转移因子等。这些物质具有增进消化机能、促进生长发育、提高免疫力和抗病力等重要功能，是初乳中的特殊营养成分。如果没有初乳，大多数的犊牛将无法存活。奶牛初乳产量