专业化销售流程(新)概要.ppt

* * 3分钟 3、化整为零法 讲师讲解： 将准主顾要负担的保费平均成每月每天的负担，让他感觉比较轻松。 讲师举例： 寿险顾问：“每天只存20元，就可获得50万的保障。” * * 3分钟 4、T字法（富兰克林分析法） 讲师讲解： 当富兰克林每逢解决一项问题时，他总会在一张白纸的中央，画上一条垂直线，并在纵线上画上一条横线。然后在纵线的一侧，填上所有的好处，另一侧记下坏处。好处多于坏处，便毫不犹豫执行。代理人也可以运用此方法，帮助主顾分析保险计划的优缺点。 * * 2分钟 不良服务的后果 讲师提醒学员不良服务的后果： 退保 不信任代理人 阻止他人投保 说公司及代理人坏话 * 举例：一个海尔空调、另一个某品牌。谎称两个空调故障，试验两家的反应？ * 出现拒绝是正常的，是必然的，没有拒绝处理就没有最终成交，要正确看待 拒绝处理是成交的开始 * 有问必答 有问不知如何答 陷入与客户的争辩中 对拒绝问题缺乏耐心 不知缔结 轻信客户的借口和承诺 过于呆板地背诵话术 对相关的业务知识不熟悉 拒绝处理的误区 * 1、循循善诱，避免争辩 2、有所准备，先发制人 3、冷静分析，沉着应对 4、诚实恳切，热情自信 5、运用机智，灵活处理 6、不铿不卑，不骄不躁 7、循序渐进，注意积累 对待拒绝应有的态度 * 1、聆听客户的说辞 2、复述客户的拒绝问题 3、有选择地进行回答 4、转换话题 5、紧跟一个促成成交的动作 6、经常从一个旁观者的角度考虑问题 7、实物展示，让事实说话 8、拒绝拦截（除此之外，还有问题吗？） 拒绝处理的方法 * 1、正面回答法 是的------所以---------- 这一方法是把客户不愿意购买理财的理由，作为客户必须购买理财的理由 其特点是先承认拒绝理由的存在，但这种理由恰好说明客户应该购买 拒绝处理的方法 * 2、间接否认法法 是的------但是---------- 这一方法适用于，客户的说法不正确或希望改变客户的观念时使用 其特点是用“是的”先肯定客户的异议，因为人的天性是希望获得赞同，讨厌直截了当的反驳 拒绝处理的方法 * 3、预防法 先发制人 有重点的把客户可能拒绝的原因和问题提出来，然后自己回答，给客户提前打预防针，也可避免客户额逆反心理。 适用于对客户的状况事先已有所了解，有的放矢 拒绝处理的方法 * 4、转移话题发 是在表达本意的方式不能使对方动心的情况下，改变所谈的话题，先造成一种使感情融洽的气氛，然后转入正题的处理方法 转移话题法仅限客户对产品及推销方式不感兴趣的情况下可以奏效 转移话题法的关键是转移的话题及其转移方式，转移的话题必须是能立即引起对方浓厚兴趣的话题 拒绝处理的方法 * 5、提问法—反问 是指客户提出问题后，业务员并不以陈述句的形式进行说服，而是通过向客户提问，引导他们自己回答自己提出的问题而寻找答案的方法 这是拒绝处理中最聪明的方法 拒绝处理的方法 * 6、提问法—引问 是通过一问一答的方式，使客户不知不觉被引入文化者的思想，最后很自然的得出客户所期待的结论 理财经理事先设计，主要引导整个谈话思路，得到预期结论 这是拒绝处理中最专业的方法 拒绝处理的方法 * 7、类比法 用生活中的真实例子，最好是客户也熟悉或知道的人或事，强调理财的重要性，改变客户的观念 拒绝处理的方法 * “我要牢牢记住古老的平衡法则，鼓励自己坚持下去，因为每一次的失败都会增加下一次成功的机会。这一次的拒绝就是下一次的赞同，这一次皱起的眉头就是下一次舒展的笑容。今天的不幸，往往预示着明天的好运。夜幕降临，回想一天的遭遇，我总是心存感激。我深知只有失败多次，才能成功。 坚持不懈，直到成功。” ——《羊皮卷全书》 拒绝处理 * 第三方理财兴起，从另一个角度来说也是掀起了人们理财概念的重新审视，而这块的功劳当之无愧的应该送给我们销售人员。 而从这一角度来说，我们销售人员要想有所作为，就要以消费者为中心进行销售技巧的学习和积累。 结束语 * 计划与话动 主顾开拓 接触 接触前 准备 售后服务 促成 说明 拒 绝 理 处 转介绍 专业化销售流程 * * * * * 提问互动 * * KASH * 目标管理：工作的目标是为了提高生活品质，但每个人的基础不一样，所以目标也会各不相同。 目标管理的真谛是把每个人潜在的原动力挖掘出来，化为有针对性的目标。 了解自己的需要是什么？ 这就是我要为我自己制定的目标 短期目标 （转正）、中期目标 （晋升）、长期目标 （明星） 时间管理：重要的事：对个人工作生活会产生重大影响的事情。 紧迫的事：此刻不做