利用马斯洛需层求次理论对网上消费者的需求分析.docxVIP

利用马斯洛需求层次理?论对网上消费者的需求?分析马斯洛需求层次?理论的内容一、马斯?洛需求层次理论的内容?这个理论的基本内容?是：第一，人类是有求?和欲望的，随时有待于?满足；需求的是什么，?要看已满足的是什么，?已满足的需求不会形成?动机，只有未满足的需?求才会形成导致行为的?动机。第二，按照需求?的强度不同，人类的需?求可以可以划分成为不?同的层次，只有在低一?层次的需求得到相对满?足时，高一层次的需求?才会起主导作用，形成?支配人行为的动机。一?般来说，需求强度的大?小和需求层次的高低成?反比，即需求的层次越?低，需求的强度越大。?第三，按照需求强度的?大小，按由低到高的顺?序排列，人类的需求可?以分为五个层次，即生?理的需求、安全的需求?、社交的需求、尊重的?需求和自我实现的需求?。一般来说，当低一层?次的需求基本满足后，?就会出现较高层次的需?求，人们就是在不断追?求高一层次需求的满足?中，不断产生新的动机?与行为。二、网上消?费者需求层次分析及对?策1、生理需求这?是人类生活和生存的最?基本需求。一般来说，?吃、穿、住、用、行等?方面的需求就属于生理?需求，它涉及到消费者?最基本生活资料的获取?问题。马斯洛认为，在?人的所有需求都未得到?满足时，生理上的需求?是压倒一切的，最为优?先的，因而，生理需求?是人们最原始、最基本?的需求。传统的网下营?销模式中，消费者购物?时通常将有关生理需求?的物品放在首位。然而?，对网上消费者来说，?这种情况则有了较大的?变化。作为一种先进的?购物方式，网上购物目?前还不普及，而且购物?者购物需求有一定的物?质条件，如至少要有一?台一定配置的电脑、电?话线、调制解调器，还?要有支付一定数额的电?话费和上网费的能力。?因此，网上消费者已经?解决了基本生活用品的?购买问题，因此，他们?的注意力往往不在这一?层次的需求上。当然，?消费者上网购买生活用?品也是比较普遍的，这?主要是他们追求便利、?省时效用的原因，而主?要不是为了省钱的原因?。2、安全需求当?人们的生理需求得到满?足之后，就会产生为避?免生理及心理方面受到?伤害而求得保护和照顾?的需求，并为此购买相?应的产品和服务。网上?消费者也不例外，他们?乐于通过网络查询，寻?找适合自己情况的有关?产品或服务。但另一方?面，由于人们对网上交?易的安全性持怀疑态度?，所以，对这一新兴的?交易形式可能表示出不?信任的态度。所以，网?络营销一方面要考虑提?供满足网上消费者在安?全方面需求的产品或服?务；另一方面，要使网?络营销过程本身最大限?度的满足网上消费者购?物的需求。3、社交?需求在社会活动中，?人们不能没有社会交往?活动。人们通常都有希?望被社会上某些团体或?者个人接受的需求，从?而使自己在精神上或心?理上有所归属。这种需?求促使人们致力于与他?人建立感情上的联络或?建立某种社会关系，如?朋友交往、伙伴关系、?参加某些社会团体聚会?等。企业在网络营销活?动中，可以向消费者提?供像旅游、会议、社团?活动等方面的信息服务?。同时，如果能借助因?特网电子邮件、公告牌?、聊天室等功能，尽量?满足网上消费者沟通信?息情感交流、发表言?论的需求，不失为一种?吸引潜在顾客的有效营?销策略。4、尊重需?求这包括自尊和受到?社会尊重的需求。自尊?的需求主要表现在消费?者有自主、自由、自尊?、自豪等方面的需求。?受到社会尊重的需求主?要表现在消费者有受到?社会认同接受，并要求?他人给予尊敬、赞美、?赏识以及承认一定社会?地位的需求。在这方面?，从内部营销的角度来?说，企业网站应该提供?一些员工个人主页，特?别是一些具有榜样作用?的、对企业做出突出贡?献的优秀员工个人主页?或在企业主页上注重模?范员工的宣传；从外部?营销的角度来说，在营?销活动中，要尽量满足?消费者受尊重的需求，?为消费者提供一些能体?现个人身份与地位的形?象性产品。5、自我?实现需求这是最高层?次的需求，是指人们对?个人价值得到社会实现?的的追求。如努力获得?某种成就，尽量发挥自?我潜能，追求崇高理想?的实现等。这种需求在?其他需求都得到满足之?后才有可能产生，是最?高层次的需求。网络营?销活动中，企业一方面?可以利用网络资源向网?上消费者提供更多的实?现个人价值、获得成就?感的、满足成功欲望的?产品或服务。另一方面?，还可以为人们提供有?用的就业信息，为消费?者提供发展或表现自身?价值的场所或机会等。?三、网上消费者需求?特点分析及对策1、?反向扩展性即网上消?费者需求是由高层次需?求逐步向低层次逐步扩?展延伸的。因此，网络?营销活动中，企业营销?人员应该认识到这种规?律，慎重合理、恰逢其?时的逐步推出自己在网?上销售的产品。2、?更大的差异性企业开?展网络营销必须认真考?虑这些需求差异