2016年自考10511销售团队管理复习资料[甘肃自考网].docVIP

2016年自考10511销售团队管理复习资料[甘肃自考网] 教材购买： /so.html 一、销售团队的现状与发展 （一）销售团队概述 1、识记：销售团队的概念：由二个以上的销售人员组成，通过各成员之间的相互影响，相互作用，在行为上有共同规范的介于组织和个人之间的一种组织形态。 2、领会： （1）销售团队与销售群体的区别：表现在6个方面：目标、领导、协作、技能、责任、绩效。 （2）销售团队领导特点：责任感、发挥领导作用、强化团队及自我管理、彻底加强事前管理、发挥领导者的自主性和主导性、具有领导者应具备的行为特点 3、综合应用：销售团队的构成要素：（如何打造一个基本的销售团队？） 5个要素：特定销售目标、销售成员、领导者的权限、销售团队定位、具体的销售计划。 （二）销售团队的现状 1、领会：（1）销售团队的积极作用：六个方面理解：促进新产品的推广；促进新产品的创新、促进竞争，从而推动产品改善，提高警惕经营效率，降低成本；通过刺激循环来增加消费者收入；销售团队的待遇好。 （2）销售队存在的问题 六个方面理解：状态懒散；销售动作粗鲁；优秀团员带走客户；存在“鸡肋”成员；能人招不到，好人留不住；销售业绩不稳定。 2、简单应用：分析销售团队的现状？ （三）销售团队的发展周期 1、领会：销售团队发展周期的6个时期：观望时期、飞速发展时期、经受考验时期、高效时期、成熟时期、衰败时期。 2、简