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（二）市场机会价值分析 （P342） 成功概率 低 高 低 潜在吸引力 高 1象限 理想型 市场机会 4象限 稳妥型 市场机会 3象限 问题型 市场机会 2象限 风险型 市场机会 (三）市场机会的寻找方法 （P343） 1、广泛收集市场信息 2、运用产品-市场矩阵分析方法，丛冢发现市场机会 3、运用市场细分的方法，去识别和确定最后价值的市场机会 五、环境分析方法 （P345） （三）SWOT分析法 机 会 O 威 胁 T 优 势 S 劣 势 W SO策略：利用企业内部优势去捕捉外部的环境机会 ST策略：利用企业内部的优势来减轻外部的环境威胁 WO策略：利用外部的环境机会来改造企业内部的劣势 WT策略：直接克服企业内部的劣势和避免来自外部的威胁 企业内部因素 企业外部因素 第三节 目标市场分析 目标市场包括：（P346） 市场细分、目标市场选择、市场定位。 一、市场细分 是指企业根据消费者需求的差异性和类似性，把一个整体市场划分为若干个不同的消费群体（即若干个不同的市场），并从中选择一个或多个子市场作为企业目标市场的活动过程。 （二）消费者市场细分 市场细分要依据一定的细分标准来进行，细分的标准主要包括影响消费者需求的四大因素 。 地理因素：（详情见书，下同） 人文因素： 心理因素： 行为因素： （四）市场细分有效性的分析 * 可衡量性 市场范围界定明晰，可被测量、比较 * 可占领性（可行性） 利用企业现有资源可足以进入并占领所选定的目标细分市场 * 可赢利性 企业所选顶的目标细分市场的规模和购买力不但足以使企业目前有利可图，还能获得长期利益 二、目标市场选择 （P349） （一）目标市场选择模式 1、无差异市场营销 （详情看书，下同） 2、差异市场营销 3、集中市场营销 （三）准确选择目标市场应遵循的原则 1、产品、市场和技术三者密切关系 2、符合企业既定的发展方向 3、发挥企业的竞争优势 4、取得相称效果。 三、市场定位 （P350） 是指企业在选定的目标市场上，为其产品塑造有别于竞争者产品的鲜明个性和确定自己恰当的位置。 （一）市场定位的方式 1、迎强定位（竞争性定位） 指企业选择靠近于市场现有强者企业产品的附近和与其重合的市场位置，与强者企业采取大体相同的营销策略，与其争夺同一个市场。 条件：双方实力相当，达到平分市场或提高知名度就是巨大成功。 2、避强定位 （回避性定位） 指企业力图避开与目标市场上现有的实力最强或较强的竞争者的直接对抗，将本企业产品定位于市场上某些空白或缝缭之处。 条件：具有长期竞争的资源。 3、比附定位 就是攀附名牌的定位策略。企业通过各种方法和同行中的知名品牌建立一种内在联系，使自己的品牌迅速进入消费者心中，占领一个牢固的位置，借名牌之光而使自己品牌生辉。 （1）攀龙附凤 （2）甘居第二 （二）市场定位的步骤 1、确定本企业的竞争优势 （1）竞争对手产品的市场定位是否科学。 （2）消费者的需求还有哪些方面没有得到满足。 （3）本企业怎样做就可以使消费者产生兴趣并喜爱本企业的产品。 2、策划并实施有关的宣传促销活动 （三）市场定位分析 1、市场定位是否清晰 不能让消费者感到模糊、迷惑不解。 2、市场定位是否充分 要让消费者记住自己产品的特点和卖点。 3、市场定位是否可信 不能玩弄概念、欺骗消费者。 （P353） 第四节 市场营销竞争策略的分析 二、不同市场地位企业的市场营销竞争策略 （一）市场领先者的市场营销竞争策略 1、不断寻求扩大市场总需求量的途径 2、保护现有市场份额，设法防止或抵御其他竞争者的进攻 3、扩大市场份额 （二）市场挑战者的市场竞争营销策略 1、攻击市场领先者 2、攻击其他市场挑战者或市场追随者 3、攻击或吃掉一些地区性市场中的小企业 （三）市场追随者的市场营销竞争策略 1、紧密跟随策略 2、保持距离跟随策略 3、选择跟随策略 （四）市场补缺者的市场营销竞争策略 第五节 产品和品牌策略分析 （P355） 一、产品组合策略 （一）产品整体概念 1、核心层 2、形式层 3、期望层 4、延伸层 5、潜在层 （二）产品组合策略 1、产品组合的概念 2、产品组合的作用 （1）增加产品组合的宽度 （2）增加产品组合的深度和长度 （3）增加