双赢谈判,决胜大客户(海外市场经理-教师用资料)[28p].pdfVIP

双赢谈判 决胜大客户 刘 凡 2011.6.30 说服客户对我们的产品/服务感兴趣 ? 介绍客户成功案例 ? 同行业 ? 类似问题 ? 如何应用我们的产品和服务 ? 结果如何 ? 介绍产品/服务 ? FAB说服技巧 ? 提供产品说明，蓝皮书 ? 介绍公司有实力帮助客户 ? 公司介绍 ? 业界排行 ? 品牌 决胜大客户 人们要买些什么，我们就卖什么 ?人们不会买功能(Function) ?也不会买特点(Advantage) ?人们要买的只是功能和特点所带 来得利益(Benefit) 决胜大客户 销售卖点 ? 90%的购买决定，是基于10%的产品特 点 ? 客户欲望是来自这些产品特点所带来 的关键利益 ? 在这些关键利益被客户确认之前，他 不会做出决定 ? 说服客户时，要一遍又一遍地重复这 些卖点 ? 每次说到卖点，客户的欲望就会增强 一分 ? 不是推销牛排，是推销嗞嗞声 决胜大客户 2.3 如何建立信任？ ? ? ? ? ? ? ? ? 保 暴 事 适 适 别 在 找 持 露 当 当 人 共 ?你不必说出所有 实 别 适 自 展 表 出 同 的真相，但你要 求 人 合 己 示 达 错 点 是 困 保证你所说出来 自一 ，自 自 时 难 己 定 不 己 己 给 时 的都是实话！ 的 的 夸 的 对 予 给 优 脆 大 能 别 善 他 ?如果你击碎自己 雅 弱 不 力 人 意 帮 仪 之 说 和 的 的 助 的诺言，你会发 表 处 水 关 提 谎 现那再也无法补