如何制定年度营销计划[91p].pptVIP

确定主要成长因素的原则 主要成长因素 可以推动业务成长的因素 确定原则 可操作性 策略一致性 对销售结果的影响力 时效（速度、时机） 有效性 对销售队伍的驱动力 对品牌认知度及竞争力的影响 可否影响这一因素 有足够的资源吗 确认优先顺序 小组讨论－主要成长因素 讨论时间：20分钟 小组汇报： 汇报3分钟 答疑2分钟 MOSES模型 M easures O perationally feasibility S trategically aligned E ffectiveness S peed of result produced Total Score : Score 0 – 2 0 – 1 0 – 2 0 – 2 0 – 8 小组讨论－ MOSES 讨论时间：10分钟 小组汇报： 汇报2分钟 策略驱动因素的特点 规模大 广度宽 速度快 推广处方产品的基本方式 方向 吸引医生的感知／兴趣 吸引大众的感知／兴趣 学术支持 第三方支持 培养KOL 同行促销 用药经验培养 学术调查 人员销售 患者教育医生 直接竞争 阻击竞争对手 处方转换 产品线管理 说明书外推广 发展新领域 政府策略 推广处方产品的基本方式 方向 小组讨论－ 产品策略 讨论时间：20分钟 小组汇报： 汇报3分钟 答疑2分钟 推广处方产品的基本方式方向 活动项目 吸引医生的感知／兴趣 医学杂志广告、直邮 吸引大众的感知／兴趣 DTC, 公关（广告） 学术支持 临床试验、专业文章发表 第三方支持 CMA, CME, 诊治标准 培养KOL 讲者培训、顾问组 同行促销 巡回演讲、圆桌会、论坛 用药经验培养 PMS, 样品 学术调查 疾病调查、QOL调查 人员销售 专业化拜访 患者教育医生 反馈系统 直接竞争 现场演示 阻击竞争对手 Pre-emptive Prog. 处方转换 处方转换项目 产品线管理 整合资源 说明书外推广 抓住机会的项目 发展新领域 法规、注册 政府策略 EDL /医保 推广处方产品的基本方式方向 活动项目 医药营销战术 信息沟通的战术 专家顾问组 讲者团 讲者培训 学术会议 继续教育项目CME 巡回演讲 医院代表幻灯演讲 专业化拜访－单页 专业化拜访－文献 调查/文卷 专业广告 大众广告 陈列展示 拓展用量的战术 IV期临床试验 PMS 文章发表 治疗指南 政府公关的战术 公共关系 卫生/药物经济学推广 小组讨论－ 活动计划 讨论时间：15分钟 小组汇报： 汇报2分钟 医学支持计划 2003 Medical development projects－Phase Ⅳ Clinical Trial Topics Objective Method Case No. PI Timeline Budget 2003 Medical development projects－Research topics 2003 Medical development projects－PMS Objective Method Case No. PI Timeline Budget 医学支持及文章发表计划 小组讨论－ 医学支持计划 讨论时间：5分钟 小组汇报： 汇报1分钟 战术及行动计划 Creativity !! for added impact!! 行动计划应涵盖: Why? –目的？目标? What? –项目? Who? – 受众? 讲者? # 覆盖率? 谁负责? Where? – 省份? 城市? 医院? When? – 日期? 多少次? How? – 流程? 花费? 内容 执行报告 销售回顾 市场分析 客户Customer 竞争对手Competition 公司Company SWOT 目标市场及竞争优势 产品定位 市场目标 策略驱动因素 策略／战术／行动计划 费用预算 关键项目的衡量标准 正向／负向因素分析 AP Budget Plan 2003BP Marketing Summary 内容 执行报告 销售回顾 市场分析 客户Customer 竞争对手Competition 公司Company SWOT 目标市场及竞争优势 产品定位 市场目标 策略驱动因素 策略／战术／行动计划 费用预算 关键项目的衡量标准 正向／负向因素分析 内容 执行报告 销售回顾 市场分析 客户Customer 竞争对手Competition 公司Company SWOT 目标市场及竞争优势 产品定位 市场目标 策略驱动因素 策略／战术／行动计划 费用预算 关键项目的衡量标准 正向／负向因素分析 Upside Opportu