详解互联网如改何变保险业.docxVIP

详解互联网如何改变保险业来源：和讯保险　　【导读】作者曾服务某500强保险（和讯放心保）电商十余年，专门负责硬骨头项目，现独立创业。本文内容来自于作者半年来数场行业投资分析的闭门会议报告录音，主题为《保险互联网现状、未来和投资机会》，经授权同意，未纠结细节。　　昨天到今天　　回顾历史的轨迹，往往可以预见原来不可知的未来，至少可以少犯错误。　　2009年初，某保险集团董事长询问内部“我们网上怎么没有卖保险？”，于是产品流程系统等很快就绪，但拖着没上线，原因是集团旗下寿险董事长担心冲击传统业务、没点头。　　此之前只有泰康在尝试坚持网销长期险，这一段历史时期可以概括为：大保险公司开荒，第三方平台浇水，电商平台助力，其中部分先行者坚持下来，灵活应变，已逐渐收益。　　2年时间，行内基本确立了三种业态：官网直销B2C、第三方平台分销B2B2C、代理人上网A2C，与代理人、银保、电销、经代等“传统”模式比肩而立。　　　这一时期的主要特征：主要特征　　互联网将如何改变保险行业　　有人预见到了这一波互联网的浪潮，却看不清到底是如何改变的。　　互联网将提供大量的新生事物，行业主体几乎没有谁能全部覆盖、做完所有的事儿，竞争+合作、合纵连横将是新景观。　　　先来看一个企业经营基本公式：企业经营基本公式　　无论是保险等“传统”行业，还是电商“互联网”企业，只要企业经营活动是围绕着这个公式来进行，那么就不存在“颠覆”一说，只是重点、策略各有侧重罢了。　　相对而言，传统企业虽说在P和T这两方面不如互联网企业，但这五项工作都一样，最重要的是最终的经营目标都是等式的左边：M，也就是说这个是普适的公式：发现或创造市场、需求，提供产品或服务满足之，从中赚取利润。如果这个公式和理论基础不存在或变了，才能叫做颠覆吧。　　商业模式是这五项的偏重、路径不同，本质并无二致：蓝海是模式找到了新P后用产品和服务V来满足，核心竞争力则是R、T、C的独特之处。　　互联网更注重擅长P、R，比如发现新市场、粉丝经营；而传统行业则偏于V、T、C，关注营收、利润、报表是否好看。　　围绕这个公式，互联网将全面改良整个保险业生态环境，包括既有消费者、代理人、经代中介、电商平台、保险公司、监管机构这六大要素，还会催生第七个业态要素：公共基础资源供应商，权且称之为“非常6+1”。　　1.消费市场：产品多样化创新，消费个性和思想行为受到重视　　互联网的信息对称功效，让消费者地位上升，服务要求越来越高，且保险消费意愿由隐形而显性，消费主动性、频次和金额提升，带来更广泛的保险产品创新空间：“保险生活化”成为重要的创新方向，“服务即产品”从隐性理念上升为显性指标，消费者不再为买保险而买保险，保险随着互联网润物细无声渗入衣食住行娱购医甚至感情生活，从经济补偿升格为对冲负面体验的工具，由此将衍生出无数花样翻新的保险产品，或许很多保险产品看上去根本不像保险，更像是服务标准，比如大热的赏月险和大冷的太阳险等（好奇这两个产品都出自同一公司，待遇咋差恁远捏），以及脱光险、小三险、怀孕险（结婚有风险，恋爱需谨慎！），这意味着P和V的增加，同时也昭示着一个“反人类”的道理：在商品社会里，幸福和快乐可以用金钱来量化。　　另外，互联网让保险经营企业有机会捕捉到梦寐以求的“售前”数据，在交易之前就能了解目标客户的个性和偏好，从而有针对性地制定更为个性化的服务和方案，这意味着R、V的提升和T、C的降低。　　2.代理人：加剧优胜劣汰导致结构性变化　　超过300万的庞大代理人向何处去，将是诸多变数中唯一令人不安的。保险公司或经代公司管理失位，让这个庞大的群体争议频频。作为成本最为昂贵的销售渠道，其阵地已被互联网蚕食，生存空间遭遇严峻挑战：　　代理人在价值链中的地位和话语权将弱化，以往与保险公司讨价还价的筹码，将因信息技术的进步逐步丧失殆尽，比如“客户是谁的”、“我的工作是自己说了算还是被管着”，比如保险公司将通过网络提供售前增值服务以换取代理人对客户名单的控制权，以及应用LBS技术管控代理人的展业轨迹。　　专业技能和展业效能无法提升的代理人势必被淘汰，而先知先觉者主动求变，通过互联网来获得客户，或提升专业能力、服务水平，承揽更多品牌、更多品类的金融产品，还会有些代理人将不再独立销售，而是与互联网结合，成为销售链条中的部分环节，催生“O2O”模式，还会有些代理人将转向三四级城市、乡村等互联网不发达的市场。　　随着互联网和整个保险产业链发展迅猛完善，代理人规模会缩减、能力提升，在地域和消费者层次分布更为均衡，意味着R、V的提升，同时T和C降低，从而优化经营。　　3.经代中介：大众市场集中度增加　　数以万计客户粘度高的兼业经代，和以法人业务为主的专业经代，暂不会受制于互联网。但面向大众市场的经代中介市场份额太小，人才沉淀、资金实力不如其上