销售课程体系 3、电话开场四步法.pdfVIP

三．电话开场四步法 1.开场白解决什么问题 2. 电话开场四步法 3.如何减少开场拒绝 有效开场需要解决的四个问题 不 不 不 无效的4不原因 不 1.开场白解决什么问题 2.电话开场四步法 3.如何减少开场拒绝 有效开场四步法 1 2 3 4 第一步：确认公司和姓名 WHY? DO! 您好，请问是 （武汉****有限 ?甄别资料的有效性，避免聊了半天 公司 ）公司的 才发现找错对象，白白浪费时间 （王 ）总/经理吗？ HOW? ?电话通了，必须首先确认公司名称 和此号码主人是否正确 ?个人客户直接称呼先生（女士） ?如资料有误，迅速追问对方姓名和 公司，避免资料白白浪费 第二步：确认产品和服务 WHY? DO! ?这些信息很重要，在锦囊中搜索，就 咱们公司是做 能在谈话中充当行业专家，让你和客户 XXX产品 （或 更有话可聊 XXX服务 ）的吗 ？ HOW? ?通电话前务必打开客户网页或相关信 息页，准确了解客户的主营产品和服务， 对产品和服务不了解的还应继续了解 ?问的同时，在销售锦囊中搜索客户产 品 ，为后面的谈话做好准备 （见课程 《销售锦囊应用》 ） 第三步：自我介绍说来意 WHY? DO! ?通过自信的语气和准确的自我信息和 我是百度的XXX ， 通话目的，体现自身专业形象，建立起 看到很多人最近在 与客户间的初步信任 搜您的产品（服务） HOW? ?可以给自己使用一个身份，如：推广 专员、搜索营销顾问等，树立专业形象 ?语速平缓，不宜过快导致听不清，过 慢感觉不自信 ?介绍自己全名，但可以加一句：“您 可以叫我小赵……”，以加深对方印象 第四步：确认是否决策人 WHY? DO! ?如果对方不是直接负责人或影响决策的 人 ，介绍太多就没有意义 ，要办法找到能 …请问公司宣传方 决定做百度的负责人 面是您负责吗 ？ HOW? ?注意通过对方的回答来判定是不是直接 负责人（或影响决策的人 ） ?如果不是直接关系人（负责人或决策人 及影响决策人），应马上追问具体联系人 信息（姓名、电话等）