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五.锁定客户需求
1.一起来认识客户需求
2. 探寻需求三步曲
3.探寻需求的动作要点
客户需求的分类
亮(瓦数大) 安装是否方便
价格合理 房间色调
耐用 品牌及产地
可以言传的 需要意会的
?显性需求 :潜在客 ?隐性需求 :顾客未知的
户能够或愿意与销 或不愿意与销售直接交
售直接交流的信息… 流的信息…
探寻客户需求的价值
对销售而言 对顾客而言
1.一起来认识客户需求
2.探寻需求三步曲
3.探寻需求的动作要点
探寻客户需求三步法 1 2 3
1 2 3
挖掘隐性需求,引发思考 客户说得出来的显性需求 客户有多大的成交意愿
第一步:询问客户经营与推广现状 1 2 3
目的: 问客户来源
? 了解客户经营与推广现状相关
传统模式
的显性需求
? 挖掘(启发)客户经营与推广 销售开拓 店面销售 老客推荐 渠道经销
现状的隐形需求
动作要点:
1. 问对方客户来源(经营现状) 问推广现状
2. 为客户分析经营现状存在的
没做过 做过
难点和瓶颈
3. 问对方推广现状与过去 网络 平面 户外 电视
推广 媒体 媒体 媒体
4. 为客户分析推广现状存在的
难点和瓶颈 效果好 效果不好
一、二:询问客户经营现状,分析客户经营难点
问客户来源
张总,咱们公司主要的客户开拓渠道有哪些?
传统模式
销售开拓 店面销售 老客推荐 渠道经销
开拓:销售体系都是公司发展的根本
认同与肯定 店面:能够吸引客户,而且有助于品牌推广
老客:说明您经营的好,同行威信高
渠道:说明您的生意做得大
分析经营难点 开拓:依靠销售员存在着人力成本高,销售能力
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