销售课程体系 6、产品介绍与展示.pdfVIP

六．产品介绍与展示 Tell me-Show me-Let me do 客户心理模型 Tell me Show me Let me do 顾客需求 告诉我 做给我看 让我来做 卖点选择 介绍说明 演示示范 指导试用 ?优势卖点选择 ?FAB法 ?直观比较法 ?指导试用 ?确定介绍顺序 ?情景故事法 ?演示示范 1.选择重要卖点 2. 卖点FAB技巧 3.情景故事法 4. 直观比较法 重要卖点的选择取决于客户需要什么 卖点选择 顾客背景与核心需求（示例） 现状： 客户规模：成立一年的小型企业 1 主营业务：小升初培训教育 经营区域：城市中心区 期望： 重点需求：数学培训是强项，希望 能够把这个部分做大做强 2 难点 ： 成本 ：担心后期花费大 服务 ：授课时间无人接待客户咨询 1.选择重要卖点 2.卖点FAB技巧 3.情景故事法 4. 直观介绍法 卖点FAB 法 Feather Advantage Benefit 特征 优势 利益 产品具备的独特性能、 这特征所产生的优点 优点能带给顾客的利 材料、设计、颜色、 （Advantages ）:即 益（Benefits ）:即产 使用方法等 产品特性究竟发挥了 品的优势带给顾客的 什么功能 好处 卖点FAB 法的常用句式 因为 （特点）…… ，所以（功能）…… ，对您而言（好处）…….. 特点（F ） 优点（A ） 利益（B ） 它能够设置上线或暂停推广的 因为百度搜索推广后台 时间，所以您就可以在目标人 对您而言 ，这就像遥控 有推广时段的工具 群上网集中的时间做推广，节 器，完全由您掌控 省您不必要的推广费用 百度推广给客户带来的核心利益 利益的来源：客户需要被满足的4大推广需求 ：