ZOTYE销售流程之0顾问式销售流程.pptVIP

第*页 有情有爱有众泰 顾问式销售 思考： 什么是顾问式销售？ 发现顾客需求，并提供满足顾客需求的产品和服务，达到双赢的目的，最终创造终身顾客。 实现双赢首要解决的三个问题：（销售成功的三要素） 客户有 才能买车 客户有 才会买车 客户有 才决定买车 购买力 需求 信心（人、车、公司） 1. 不要去考虑我们无法改变的事情 如：不会去责怪竞争对手、老板、公司文化、内部规定等。 2. 我们需要关注的是我们能影响或控制的东西 如：我们自己（我们的态度、行为、技巧等）； 客户所关注的； 销售的三区： 控制区 影响区 关心区 1、购买力 2、需求 3、信心 我们能控制的： 我们能影响的： 我们能关心的： 1、销售顾问的工作职责 开发新客户（展厅接待/陌生拜访），完成销售主管下达的任务 对客户进行有效管理，让客户满意，创造忠诚客户 负责向客户介绍车辆主要性能和价格 负责向客户说明购车程序并协助客户办理相关手续 负责签定订单，负责对有望客户和成交客户的跟踪回访 负责竞争对手资料信息收集、处理、分析、反馈 销售顾问的职责 销售顾问应具备的工作能力 态度 知识 技巧 对待客户的态度：站在客户的角度，帮助客户作正确的选择 对待销售的态度：对待销售就像对待个人爱好一样，赋予其精力、热情、期待、投入，并从中获得乐趣 对待企业的态度：忠诚、互利、共存 行业内知识（众泰汽车和特约店的历史、理念、品牌背景优势；汽车市场状况和趋势；产品主要卖点、配置、技术指标、奖项等知识；竞争对手信息） 跨行业知识（金融、股票、体育、经济、时事、地理、风俗、习惯、人文） 商务礼仪 潜在客户开发 展厅销售 集团客户销售 抗拒处理 客户抱怨处理 客户管理与跟踪 2、销售顾问的能力要求 3、九大流程 汽车销售九大流程 一、客户开发与意向促进 1、如何寻找客户； 2、如何拓展人脉； 3、如何进行意向促进（表卡管理、短信促进话术）； 1、接待的目的； 2、建立信任、消除抵触情绪； 3、让客户放松的方法； 4、接待礼仪和行为准则； 5、接待口诀； 二、接待 Welcome! 各流程阶段的重点内容： 1、冰山理论：发掘需求的核心和隐性需求； 2、需求分析清单； 了解顾客的基本信息，用车经历，有没有了解过，特定需求、购买 动机、主要用途、顾客的期望、顾客购买最关注什么、经济预算等。 3、提问的技巧，这个阶段以提问、倾听为主（不要试图去说服他买某款车）。 4、需求分析常用的话术 注意： 给客户以重视的感觉，切忌以顾客外表、意图等其他标准预先判断； 同时注意与顾客交流时，视线高度与顾客保持相对； 三、需求分析 四、产品介绍 1、顾客的心理？ 2、FAB等介绍方法：特性 优势 利益（个人切身的利益） 3、六方位介绍法：有效的介绍方法是按照顾客的需求，有效组织特性介绍的结构和顺序。顾客越关注的需求，越要优先介绍。 4、介绍前、介绍中、介绍后的要点 5、竞品比较时的注意事项 五、试乘试驾 1、主动邀请顾客试乘试驾 2、试乘试驾的目标 3、试乘试驾的流程 4、《试乘试驾车辆检查表》、《试乘试驾预约登记表》、《试乘试驾同意书》 、《试乘试驾意见调查表》 六、协商 1、异议种类与来源 2、异议处理四部曲：认同、中立化、探询、解决 3、异议处理的原则和技巧 七、成交 1、克服心理障碍，踢好“临门一脚” 2、购买的信号：行为信号、语言信号、其他信号 3、成交：请求法、正向假定法、诱导法+压力法、二选一法、按部就班法等 1、交车服务的目的 2、交车流程和行为准则 3、完美的交车仪式 4、超出顾客的期望值：理性交车、感性交车 八、交车 九、跟踪回访 1、销售回访 2、售后回访 谢谢观看！ * * 试乘试驾：增强信心 协商：嫌货才是买货人，例：8000元 成交：销售顾问兴奋 交车：客户兴奋，追女孩的例子 * 买衣服的典型例子：热情接待-询问-邀请试穿-赞美-砍价-成交-下次购买 顾问式销售=销售顾问 销售是一门艺术—汽车销售的技术：顾问式销售！ * 需求分析：面子买车，冰山理论 * 销售经理职责 销售部经理职责： ① 建设并管理销售团队，对在工作中发现销售组长或员工存在的不足给予指导，并制定销售团队中的相关管理办法及规定； ② 制定办法对团队进行激励，激发客户经理的工作热情和主动性，对有益的建议和做法予以鼓励或奖励，提高销售人员创新的积极性； ③ 合理的