现代推销实务教学课件ppt作者现代推销实务项目七促成交易课件.pptVIP

项目七 促成交易 任务一、捕捉成交信号 任务二、促成交易 任务一、捕捉成交信号 案例： 成功推销纸张粉碎机 一个办公用品推销人员到某局办公室推销一种纸张粉碎机。办公室主任在听完产品介绍后开始摆弄起这台机器，并自言自语道：“东西倒很实用，只是办公室这些小青年，毛手毛脚，只怕没用两天就坏了。”推销人员一听，马上接着说：“这样好了，明天我把货送来时，顺便把纸张粉碎机的使用方法和注意事项给大家讲一下。这是我的名片，如果使用中出现故障，请随时与我联系，我们负责上门修理。主任，如果没有其它问题，我们就这么定了吧？” 讨论与交流： 1.推销人员为什么这么快就达成了交易？ 2.如果你是办公室主任，你会接受这个条件吗？ 一、语音信号 常见的语音信号 客户的询问 客户的措辞 客户提出的问题和异议 客户购买语言信号 客户语言信号 推销人员话术 “这种产品的销售情况怎么样” “这是我们这里销售最好的，您就要这个吗” “这个产品的最低折扣是多少” “我刚才给你说的已经是最低折扣了，您感觉怎样” “你们将如何进行售后服务” “我们的售后服务是........，您觉得满意吗” “可以退货吗” “我们执行的是国家的‘三包’政策，你完全可以放心“ “还有更详细的资料吗” “当然有（马上给客户资料），您自己看看” “我想问一下妻子的意见” “您妻子一定同意您的眼光” “可以分期付款吗” “可以的，我可以带你去办理，不过您可以采用其他付款方式” “我想看以下合同的条款” “没问题，您看如果没有问题的话，就在这里签字” “我以前买的xx牌太费电” “哦，但是我们的产品很省电” “听起来挺有趣的” “您可以亲自来体验一下” “可不可以被用来.......” “当然可以，您可以将它拿来........” “好多钱” “我会给您最优惠的价格，您放心吧，就xx元吧” 二、行为信号 客户购买的行为信号 客户行为信号 推销人员应对策略 拿起商品认真地观察或操作 向客户讲解操作方法 重新回来观看同一种商品 询问客户：“您觉得这个商品怎样” 表示愿意先试试商品 同意客户试试商品 开始注意或感兴趣 开始解说客户关注的商品 反复翻看价格单 询问客户：“您看中哪款商品了？” 不再发问，若有所思 等待客户思索结果，不要打搅客户 同时索取结果相同商品来比较、挑选 向客户分别说明商品利益，给客户建议 不停地把玩、爱不释手 建议客户购买：“这个商品非常适合您。” 关注销售人员的动作与谈话 继续为客户解说 翻阅商品说明说书和有关资料 根据资料为客户解说 查看商品有无瑕疵 对客户说：“我们的产品质量很好，请您放心。” 不断观察和盘算 不要打搅客户，等待客户询问 态度友好 继续为客户解说商品 突然变得轻松 询问客户是否决定：“您定下来了吗？” 突然叹气 询问客户：“您还有什么疑虑吗？” 突然放开叉抱在胸前的手 询问客户：“你想好了吗？” 身体前倾或后仰，变得松弛起来 对客户说：“您好像已经决定了。” 三、表情信号 表情 具体表现 表达的含义 目光 客户集中看某一产品或者产品的广告、说明书，或者凝视某一商品思考 说明客户对该产品感兴趣，或者产生购买意向 笑容 客户脸上路出赞许的微笑 暗示客户有购买意向 态度 面部表情“由阴转晴” 暗示客户开始注意产品并对产品产生兴趣，表示客户可能有成交的意向 常见客户表情及其含义 四、事态信号 事态信号 具体表现 表达的含义 客户询问周围人的意见 “你们看如何”、“怎么样，还可以吧” 说明客户心中已经认同的该商品 客户突然开始砍价或挑剔商品 看似反对，其实是客户认同商品后的习惯性做法，谁都想买到物美价廉的商品 客户已经决定购买，即使推销员不降价，客户最后也会购买 客户开始褒奖其它品牌的商品 褒奖其它品牌的优势和好处 表示客户看好商品，又想获得更多的优惠 客户表示出友好和客气的态度 “你真是个不错的推销员”、“你对商品挺熟悉的” 客户已经准备购买该商品 常见的事态信号 任务二、促成交易 案例分析： 一次成功的推销 推销员：“你要买一部苹果的手机，对吗？” 客户：“对。” 推销员：“你全面了解这个型号的手机，对吗？” 客户：“是。” 推销员：“你决定就要这个型号的手机，是吗？” 客户：“是的。” 推销员：“这部手机性能好，功能又齐全，价格也始适中。苹果的质量是绝对可以放心的，你要的不就是这样的吗？” 客户：“是的。” 讨论与交流： 1.这位推销员使用的是什么成交方法？ 2.试列举其他的可以使用的成交方法。