浅谈促销员工作（DOC 3页）.docVIP

浅谈促销员工作 一、产品推销概论 　　计划经济时代推销者象一头拉磨的驴，拉着企业的破车（质量不一定好）跑；商品经济时代推销者象一匹马拉着皇帝龙撵（质量相对好）却易“马失前蹄”；市场经济时代推销者就象一辆加满油的法拉利（质量已不是问题），一不小心就会跑破了胎。 　　计划经济时代的中国问起什么是推销?常听人这么说，最高明的推销者是向乞丐推销防盗门、向和尚推销生发精、向秃子推销梳子、向瞎子推销灯炮的人。持这种观点的人认为，所谓推销，就是卖东西，即推与销的核心问题，就是卖出产品，赚取利润。这种认知，把产品销售出去看作是推销的唯一目标。而在现代营销学中，则把整个推销的过程从三个层面进行描述：自己（oneself）、观念(conception)、产品(product)。即先推销自己，再推销观念，最后推销产品。同时，现代营销学中又把产品的概念也分为三个层面进行描述： 　　产品的第一层为核心产品，是顾客真正追求购买的利益及需求如,空调制冷、微波炉加热。 　　产品的第二层为形式产品，如质量、外观、样式等消费者看得见的有形利益。 　　产品的第三层是附加值，如赠品、送货、维修等，加起来等于顾客购买的利益总和。 　　往往促使消费者购买的根本原因并不一定是产品本身，而是产品提供的利益和价值。对于消费者来说购买产品是满足某种需求，因此促销员推销的是需求满足的一种方式，因而有人称促销员为“贩卖幸福的