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第五章 每个人都有成长空间 为什么优秀人才喜欢直销 人员推销及其激励机制的理论初探 推销人员的工作是富有创造性和挑战性的，发挥推销人员的潜力需要企业制定合适的报酬与激励机制。国内外的心理学家和管理学家经过多年的研究，发展了许多与激励推销员有关的理论，比如著名的马斯洛需求层次理论、赫兹伯格的双因素理论和弗洛姆的期望原理等。在实际工作中，企业经常通过经济刺激、推销员参与制定推销指标和定额、经理和推销员的会谈、培训和推销竞赛等方式激励推销员。在推销人员的报酬体系中，现行的报酬制度有纯薪水制度、纯佣金制度、薪水加佣金制度、薪水加奖金制度、薪水加佣金加奖金制度和特别奖金制度。 推销人员薪酬的多元性是和市场经济活动、市场经济成分、市场经济分配方式的多元性相适应的，是在社会主义市场经济现实基础上对按劳分配形式的突破和有力发展。理解推销员薪酬的多元性问题要以认识马克思按劳分配学说的理论精华为起点。 马克思的按劳分配理论包含两部分内容：一是对社会主义分配方式的本质慨括，即按劳分配原则；二是依据对未来社会特定经济环境的分析所构成的按劳分配的实现模式，即消费品的具体分配形式。仔细分析推销人员多元性的薪酬形式便可发现，它正是第二条原则的鲜活体现。 若把多种分配形式放在它依赖以生存的社会环境大体系中去考察，不难看出，在发展社会主义商品经济的过程中，多种环境形式共处并存具有长期性，推销人员报酬多元化的基础自然也不例外。其原因主要有以下三个方面：一、分配形式多元化的基础经济条件----多种所有制是长期的；二、推销人员多种分配形式长期存在具有内在动因----劳动力个人所有；三、个人收入使用方向的多层次性进一步强化了推销人员多种收入形式并存状态的延续和发展。 在社会主义商品经济中，推销人员按能分配、按资分配与财产收益等分配方式的多元性是不以人的主观意志为转移的一种客观趋势，国家在制订有关政策时应因势利导，正确处理按劳分配主体与多种分配形式的关系，以便更好地发挥其作为社会分配补充形式的作用。 直销激励制度的吸引力 激励的基本观念 激励的基本程序： 需求未获满足→→因压力而产生紧张→→为消除紧张而产生趋动力→→ →→寻求满足的行为→→需求获得满足→→紧张因而减轻压力获得解放 可以看出：未经满足的需求产生压力而处于某种紧张状态。为了消除紧张自然会产生一股驱动力并选择能够满足需求的行为，直到需求获得满足之后，紧张才会减轻，而使压力获得释放。由于每个人都存在着许多需求，而其中只有强度最高的需求才会引发平常的行为。 激励制度设定的理论基础 奖励制度是动力，激励是源泉。“激励”是销售制度设计的核心。 需求层次理论 美国人本主义心理学家马斯洛在1943年所著的《人的动机理论》一书中，把人的需要归为五个呈阶梯的层次。 5 4 自我实现需要 3 尊重需要 2 社交需要 1 安全需要 生理需要 生理需要也就是人赖以生存的基本需求，它包括衣、食、住、行、运动、休息等方面的需求。如果不能满足这些需求，人们就无法生存，所以它是推动人们行动的强大动力。“如果一个人所有的需求都不能得到满足，这个人就会被生理需要所支配，而其他需要都要退到隐蔽的地位。对于一个处于极端饥饿状态的人来说，除了食物没有别的兴趣，在这种极端情况下，写诗的愿望，获得一辆汽车的愿望，对美国历史的兴趣，对一双新鞋的需要，则统统被忘记或推倒第二位，这个人做梦也会梦到食物，看见的也是食物，渴望的只是食物，充饥成为独一无二的目标……” 而较高层次的需要则属于个体内在的满足。 为什么大多数人要工作？是要满足其基本的“生理需要”。为什么很多人投资开公司、店铺？毋庸置疑的想要实现其发财的梦想，这也可以满足其基本的“生理需要”。 关于高层次的需要，我们同样可以获得满足。“爱的需要”，即社交需要，正是销售业最容易获得满足的泉源。因为每一个人都想获得到人的接纳、友情、爱与关怀，也想归属于某个团体，而在销售中，就隐含着此种人际关系在内。任何一个人若想在销售行业中出人头地，必须学会关心、爱护和激励自己的上下级，因为“帮助别人成功，自己才能成功”。 “尊重的需要”，每个人都想获得别人的尊重，而受尊重的最好的来源在于自己努力而获得某项成就、名誉、地位、声望、赞美等。销售制度在此方面显然比其他的工薪制度高明。 “自我实现的需要”，这是一种实现自己理想、梦想，或发挥个人潜能，使自己有所成长的高层需要。从事销售事业的人员大多有一个设想或梦想，梦想自己将来能够过得好，幸福和美满。 存在、关系、成长需要理论（ERG理论） 这是马斯洛的需要层次理论的进化。ERG理论认为，人的需要可以分三个核心，即存在（E），关系（R），成长（G）。“存在需要”指人们自下而上所需要的物质条件；“关系需要”指人们对于特殊人际关系的一种欲望，此种欲望的满足则需要人际关系的互动；“