会展策划方案与管理.pptVIP

第七章 招商策划与展会宣传推广 第一节 专业观众组织 第二节 建立目标观众数据库 第三节 展会通讯与观众邀请函 第四节 展会招商方案 第五节 展会宣传推广策划 第六节 新闻发布会计划 第一节 专业观众组织 一、相关概念 专业观众和普通观众 专业观众：又称“贸易观众”，是指从事展览会上所展示产品的设计、开发、生产、销售、服务的观众，以及参展商的潜在客户。 有效观众和无效观众 展会要努力使有效观众在到会观众的总量中保持一定的比例，一般不能低于65%。（王春雷：展览会策划与管理P159） 无效观众能够增加展会人气，活跃展会气氛、扩大参展商的广告效应和知名度。 参展商向专业观众的营销推介活动 招展 展览会 招商 参展商 专业观众 办展单位 活动内容 活动主体 办展单位、参展商和专业观众是展会系统的主干部分 专业观众向卖家询价、技术咨询和产品信息咨询 招展：展位营销 招商：观众邀请和组织 二、专业观众组织的内容 展前：展前制定专业观众组织计划，搜集有效信息，分析目标观众，确定最佳手段，实施观众组织计划（编印展会通讯，撰写和邮寄观众邀请函）； 展中：现场观众组织，包含交通服务、餐饮、咨询和现场观众服务和管理工作，以及安全、卫生保障事宜； 展后：对观众数据进行统计分析，更新数据库，寄发感谢信和挖掘潜在参展商。 CEIR参考资料： 1、谁是观众：33%企业管理人员；33%技术人员、维护工程师、质量监督人员、科研人员、产品和流程监督员；15%销售人员和营销专家，其余为各界人士。 2、观众从何而来：全国性展览：57%来自640公里以外的地区；地区性展览：43%居住在80公里范围内。 3、首次参观展览的人数：35%。 4、观众参观过许多展览吗？54%的观众参观固定的展览会；制造业：64%，医疗类：54%，计算机类：53%，食品类：40%。 5、参观频率：60%的观众参观展会2年以上。 6、选择展会的途径：基于朋友、同事的介绍，行业贸易出版物，展前宣传广告，网络及电子邮件，参展商邀请。 7、参观目的：50%的观众为了了解某行业的新产品或新服务。 8、观众参观计划：75%的观众事前有行程计划安排。 9、参观行为：76%的企业管理人员询价或索取价格表，51%的观众要求销售人员拜访他们，95%的观众索取有关展品的文字资料，95%的观众与目前的供应商洽谈。 11、关于采购计划：57%的观众在展后12个月后有采购计划。 12、观众在展会停留时间：与展台工作人员平均交谈时间：9.2小时。 三、招展和招商的关系与相互作用 参展商是展会存在的基础，观众是展会发展的重要支持条件 一定数量和质量的有效观众是“品牌展”的重要标志之一。 Back 第二节 建立目标观众数据库 一、目标观众的特征 1、目标观众是展会招商主要的客户范围，展会招商是在了解上述观众所在行业、观众的基本数量、需求特征和分布状况的前提下进行的。 2、一般来说展会的目标观众的范围比其目标参展商的范围要广，涉及的行业要多。 二、目标观众信息收集的途径 1、分析供应链 2、通过政府、行业协会、专业网站、专业媒体 等渠道收集 3、通过同类展会收集 终端顾客 产业供应链 三、目标观众可以转变为参展商 1、展会目标观众的身份不是一成不变的，它还是展会潜在参展商的一个重要来源。 2、目标观众数据库既是展会招商时目标观众的重要来源，也是展会招展时目标参展商的潜在来源。 Back 第三节 展会通讯与观众邀请函 一、相关概念 1、展会通讯：办展机构根据展会的实际需要编写的，用来向展会的目标客户通报展会有关情况的一种宣传资料。 2、观众邀请函：办展机构根据展会的实际情况编写的，用来进行展会招商的一种宣传单张。 二、展讯提供的信息 展会将邀请什么样的专业观众到会参观？ 有哪些参展商参展？会带来什么样的产品？ 展讯是办展机构根据展会的实际需要编写的，用来向展会的目标客户通报展会有关情况的一种宣传资料，它可以是一本小册子，或是一份报纸。 向参展商和专业观众通报展会招展和招商以及赞助的进展情况 关于展会的展位促销和相关的宣传推广活动信息。 三、展讯的重要作用 及时准确地向展会的目标客户传递展会的有关信息，与目标客户保持联络和信息沟通； 是宣传推广的好形式，有利于建立展会良好形象； 促进展会招展； 促进展会招商； 为展会目标客户提供良好的信息服务。 四、展讯主要内容 1、展会的基本内容 2、展会展览题材所在行业的市场信息和行业动态 3、展会招展情况 4、展会招商情况 5、展会宣传推广情况 6、展会期间举办的相关活动情况 7、为参展企业做广告 8、参展（参观）回执表 展讯是分