20130331都市广场2013年阶段营销思路沟通说课.ppt

销售的户型主要是140平米以下刚需、首改产品，160平米以上大户型改善性产品滞销； 首改地缘客是项目重点客户，是我们重点需要通过小众渠道挖掘的客群； 路过在来访渠道效果突出，但客户反映现场昭示性仍不强，来电量转来访率较低，可以选择性投放 客户需求多为中小面积，与本案主力产品形成错位，说明广告（主题、渠道）需要加大160平以上再改产品客户群宣传； 客户分析总结： 本案在证件不全、客户购买信心不足、知名度低、客户量少、昭示性弱情况下，如何在6月底完成4000万回款？ 项目封盘，重新认筹，此次推出130套单位进行认筹，当销售套数达到65套，销售额达到8000万元，立即停止价格优惠，进行提价销售。 65套单位，认筹目标预计100个筹 100个筹，开盘成交65套，实现预期4000万目标 本案在证件不全、客户购买信心不足、知名度低、客户量少、昭示性弱情况下，如何在6月底完成4000万回款？ 首批130套单位采取低开高走价格策略，在现有优惠基础上（0.93折）增加开盘额外优惠8%，销售65套，面积8800平米，约降807元/平米（含2.7%认筹优惠3万），共计让利约710万，后续通过约178元/平米涨价，即可保证原来10710元实收均价 本案在证件不全、客户购买信心不足、知名度低、客户量少、昭示性弱情况下，如何在6月底完成4000万回款？ 让客户看到我们工程持续动工，坚定客户信心，前提条件截止6月底回款4000万支付工程公司 无理由退房且110%回购，方显开放商信心 本案在证件不全、客户购买信心不足、知名度低、客户量少、昭示性弱情况下，如何在6月底完成4000万回款？ 加强项目现场导视建设，弱化昭示性不足 进一步完善售楼处内部包装，增强现场销售氛围和提升项目品质感 本案在证件不全、客户购买信心不足、知名度低、客户量少、昭示性弱情况下，如何在6月底完成4000万回款？ 增加线上户外广告，树立项目“城市豪宅”品质形象 封盘期间通过团购陌拜，主动找客户，促进销售 鉴于新国五条对房地产行业的冲击不断加之项目本身因土地暂未过户，证件暂不齐全，规划暂未调整到位，及工程展示面有限的情况下，为给到购买客户一定信心，项目组建议对客户提出增值回购政策。 面临4000万回款压力，建议: 为充分给予购房者强有力地信心，开发商出具书面承诺并加盖公章。 开发商承诺：交房时，客户不满意可以无理由退房，且开发商承诺将原房款110%进行回购。 策略落实2 推广策略 展示策略 加强项目现场导视建设，弱化昭示性不足，同时进一步完善售楼处内部包装，增强现场销售氛围和提升项目品质感； 价格策略 首期开盘单位低价入市，营造性价比快速销售，实现4000万首要目标，中后期再考虑追求溢价； 推售策略 住宅采取封盘，重新认筹，集中爆破，达到快速销售目的； 客户策略 让客户看到工程持续动工（4000万回款保证），且给客户“增值回购”书面承诺，以此坚定客户对本项目信心； 营销策略总纲 线上形象高举高打，树立项目“城市豪宅”高度，凸显品质感，线下采用“小众渠道”主动找客户。 都市广场展示中心盛情开放 项 目 完成时间 费用预估 备 注 更换工地围墙包装 2013.04.1 12000 档次要求高，体现楼盘品质 建议项目围档及售楼处外围进行包装提升、增加导示和售楼处顶LED、 策略落实1 塔吊建议增设条幅 售楼处顶增设LED,增强项目昭示性 内部也略显空旷，吊旗、模型、植物也需增加，进一步进行烘托氛围 建议一：楼处楼顶悬挂项目卖点旗帜，可提升项目卖点宣传，使现场卖点元素活跃，可视觉降低售楼部的空旷感。 建议二：增设项目主推户型宣传模型，让客户直观感受各户型设计的优秀特点，给予客户足够的视觉冲击。 建议三：确定项目门、窗品牌，连同门锁一起集中展示，让客户直观了解到开发商精益求精造品质的决心，及将来房屋的品质。 策略落实2 推广策略 展示策略 加强项目现场导视建设，弱化昭示性不足，同时进一步完善售楼处内部包装，增强现场销售氛围和提升项目品质感； 价格策略 首期开盘单位低价入市，营造性价比快速销售，实现4000万首要目标，中后期再考虑追求溢价； 推售策略 住宅采取封盘，重新认筹，集中爆破，达到快速销售目的； 客户策略 让客户看到工程持续动工（4000万回款保证），且给客户“增值回购”书面承诺，以此坚定客户对本项目信心； 营销策略总纲 线上形象高举高打，树立项目“城市豪宅”高度，凸显品质感，线下采用“小众渠道”主动找客户。 府西街与新建路交汇楼顶 柳巷铜锣湾三面翻 胜利街玛刚厂落地广告牌 中铁三局楼顶 策略落实1 认筹期间，项目项目将与山西省建设银行个人贷款中心、山西奔驰俱乐部、山大医院等周 边事业单位进一步拜访联系，洽谈团购相关 事宜。（具体团购方针