第十二章中间商与营销后勤课件.pptVIP

第十二章　中间商与营销后勤 中间商的重要作用 经销与代理 批发 零售 营销后勤 思考与讨论 ?第一节　中间商的重要作用 ?一、功能性效率 ?二、交易性效率 第一节　中间商的重要作用 第一节　中间商的重要作用 ?三、规模性效率 四、资源性效率 五、时间性效率 ?第二节　经销与代理 ?一、??经销 （一）经销的涵义 　　经销是指经销商与供应商达成协议，承担在规定的期限和地域内购销指定商品的义务。 　　按照经销商权限的不同，经销方式可分为2种：（1）独家经销，也叫包销，是指经销商在规定的期限和地域内，对指定的商品享有独家专营权。（2）一般经销。在这种方式下，供应商可在同一时间、同一地区内委派几家商号来经销同类商品。 　　经销也是售定，供应商与经销商之间是一种买卖关系，但又与通常的单边逐笔售定不同，当事人双方除 第二节　经销与代理 　签有买卖合同外，通常还须事先签有经销协议，确定对等的权利和义务。 （二）经销协议的基本内容 　　　经销协议是供应商和经销商订立的确立双方法律关系的契约，其内容的繁简可根据商品的特点、经销地区的情况以及双方当事人的意图加以确定。 　　　经销协议一般包括如下内容： 1.经销商品的范围。 第二节　经销与代理 2.经销地区。 3.经销数量或金额。 4.作价方法。 5.经销商的其他义务。 6.经销期限。 第二节　经销与代理 二、代理 代理，是指代理人按照本人的授权，代表本人与第三人订立合同或作其他法律行为，而由本人直接享有由此而产生的权利与承担相应的义务。 （一）代理的各类 在商务活动中，代理业务是以委托人为一方，独立的代理人为另一方，在约定的时间和地区内，以委托人的名义从事业务活动。 第二节　经销与代理 按委托人授权的大小可分为： 1.总代理。总代理是委托人在指定地区的全权代表，他有权代表委托人从事一般商务活动和某些非商务性的事务。 　2.独家代理。独家代理是指在指定地区和期限内单独代表委托人行事，从事代理协议中规定的有关业务的代理人。委托人在该地区内，不得委托其他代理人。 第二节　经销与代理 3.一般代理。一般代理，又称佣金代理，是指在同一地区和期限内，委托人可同时委派几个代理人代表委托人行为，代理人不享有独家专营权。佣金代理完成授权范围内的事务后，按协议规定的办法向委托人计收佣金。 ?代理的性质与特点 代理人在代理业务中，代理人与委托人通过协议建立契约关系,是属于委托代理关系，而不同于经销中的买卖关系。 第三节　批发 　　批发是指将产品或服务销售给工业用户或分销商的一切活动。零售商有时也从事批发活动，但我们所指的批发商是指那些主要从事批发活动的组织或个人。 一、批发商的功能 　　　批发商主要向制造商进货，然后，将产品卖给零售商、工业用户、其他批发商。具有如下主要功能： l．销售和促销 2.采购和产品匹配 3.分装 4.仓储 5.运输 6.融资 7.承担风险 8.市场信息 9.管理服务和咨询 第三节　批发 二、批发商类型 批发商主要有3种类型：商业批发商、经纪人和代理商、制造商的销售分支机构和办事处。 ?（一）? 商业批发商 　　　商业批发商是独立的企业,是批发商的主要形式。依商业批发商提供服务的多少，可分为：完全服务批发商和有限服务批发商。 第三节　批发 1.完全服务批发商。完全服务批发商提供全套服务，包括存货、送货、提供信贷、协助管理，等等。 2.有限服务批发商。有限服务批发商只向顾客提供某些服务。有限服务批发商大致有6种类型： （1）现购自运批发商 （2）卡车批发商 （3）制造商送货批发商 （4）寄售批发商 （5）生产合作社 （6）邮购批发商 第三节　批发 （二）? 经纪人和代理商 　　经纪人和代理商与商业批发商的主要不同之处是：他们并不拥有商品的所有权；主要是促成买卖，从中赚取佣金。 　　经纪人为买卖双方牵线搭桥，协助谈判，佣金由雇佣的一方支付。他们不备存货，也不参与融资或承担风险。例如，不动产经纪人、保险经纪人、证券经纪人，等等。 　　　代理商是代表雇用的一方来买卖产品。通常在代理合同中，注明代理条件、责任和报酬，等等。代理商主要提供在购买及销售上的专业能力。 第三节　批发 ?（三）? 制造商的销售分公司和办事处 制造商一般都设立销售分公司，并在城市或地区设立办事处。这些机构通常有批发业务。 1．销售分公司：是制造商设立的专门经营本企业产品的批发机构。除“自营”外，它与普通批发商并无多大不同。 2.办事处。企业派员管理办事处事务。办事处除了批发业务外，还有其他一些功能，如信息、公关、接待、联络、以及存货控制、促销，等等。 第三节　批发 三、批发商的营销决策 （一）目标市场决策 （二）产品服务决