14026033398_保险分享走出去讲出来缘故客户开拓(25页)题稿.pptVIP

走出去 讲出来 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 2016年开门红业绩（1月1日-13日） 缘故客户的有效开拓是新人保费、收入的重要来源 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 开拓现状 ? 75%的保单来自于缘故客户开拓 ? 70%的缘故客户接受程度高 ? 没有缘故客户直接表示彻底拒绝 ? 100%缘故客户签单回收率 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 遇到的问题 1. 碍于面子，不敢要求 2. 一旦受挫，不能持续 缘故客户开拓 1. 客户定位 2. 获得认同 3. 销售面谈 4. 持续追踪 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 1.客户定位 为什么选择缘故客户？ A. 彼此了解，知根知底 B. 容易见面，机会更多 C. 信任度高，舍我其谁 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 A.彼此了解，知根知底 ? 缘故客户认识多年，没有距离感，彼此交流更加 自然 ? 对于客户各方面的基本情况有所了解，相对陌生 客户更易于掌握，能有所准备 B.容易见面，机会更多 ? 缘故客户之间会有更多自然的见面机会，活动、 聚会都是很好的沟通时机 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 C.信任度高，舍我其谁 ? 就客户而言，如果需要保险肯定优先考虑在熟人处购买 ? 如果缘故客户知道我在保险行业，我绝对会是他们的第一选择，所以我一定要告诉他们 2.获得认同 如何获得缘故的认同？ A. 广而告知 B. 理念切入 C. 消除顾虑 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 A.广而告知 ? 不能惧怕，敢于开口 ? 在新人培训结束之后，我在任何场合遇到缘故都 会告诉他们我目前从事保险这份工作 A.广而告知 参考话术： 我现在从传统行业出来了，加入了太保，现在正在接受专业的培训，如果你们有需求，或者身边的朋友有需求，都可以来咨询我，我一定会推荐最适合的产品给你们 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 B.理念切入 理念切入常用的三样工具 ① 草帽图 ② 金字塔 ③ 标准普尔 B.理念切入 — 草帽图 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 B.理念切入 — 金字塔 B.理念切入 — 标准普尔 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 B.理念切入 达到的效果 ? 加深风险意识 ? 唤醒保险需求 ? 了解对方理念 C.消除顾虑 参考话术： 业务员：买不买都没关系的，我只是来跟你聊聊天，如果你有需求，我再跟你做个产品组合,我给你推荐的产品一定是我认为最好的，一定是你最需要的。 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 3.销售面谈 前期铺垫取得认同之后 一定要有后续跟进动作 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 ( ) 3.销售面谈 ? 在销售面谈时有以下关键点： 见面说明 ＞ 电话说明 多次接触 ＞ 一次接触 充分利用各类工具：计划书、官微、科技个险、保险师 用自己对产品的认同与购买的保单去感染客户： 目前已购买：幸福相伴+金佑+爱无忧+个意+安心住院 即将购买：安行保 4.持续追踪 保险销售 不是 一蹴而就 持续追踪 是 必然常态 4.持续追踪 ? 我是这样做的： ? 隔三差五地持续关注但不给予过度的压力 ? 利用朋友圈但不会单独发送 ? 即使遇到拒绝也不轻言放弃，因为他拒绝的不是我 ? 只要坚持一定会有满意的结果 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 案例分享 个人感悟 敢于开口 相信公司 持续追踪 相信产品 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究