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B端APP运营方案2016年6月16日 - 运营中心目标市场定位分析-定位1.自身定位2.目标客户/集群定位3.目标客户层次分析4.竞争力分析定位1.自身定位依托中安近20年线下优势，结合车国线上资源，以解决车商金融端需求为主，同时额外为车商提供客源、车源等附加资源的服务平台。2.目标客户/集群定位3.目标客户层次分析现合作车商、合作过但流失的车商以及未合作车商4.竞争力分析1）贴合市场，具有竞争力的金融产品2）可免费推送高意向客户3）丰富的特定渠道车源新车车商二手车车商群聚、趋利搜集策划营销渠道-营销1.产品营销包装（品牌服务包装）2.多渠道整合营销3.突破点 再造产品营销包装-服务名称服务名称：3C服务Cash custemer car形式：易拉宝、DM、H5产品营销包装钱、人、车车商痛点我们提供的服务：1、订单贷2、库存融资3、金融分期4、保险等额外业务5、客户线索6、车源钱、人、车产品营销包装人钱客户线索：车商可享受车国提供的客户线索增量车国外部渠道的用户会经过一轮筛选，有贷款意向的将直接推送给线下分公司，有购车意向的将直接推送给车商，给车商带去一定的客源。订单贷：车商可通过订单合同向车国发起短期贷款库存融资：车商可将车辆存量作为抵押物发起抵押贷款金融分期：车商的客户可享受车国提供的车辆贷款服务保险等业务：车商的客户可享受其他后市场服务车钱、人、车车源：车商可享受部分特价车源多渠道整合营销1电话：针对分公司原有合作车商呼出电话，明确是否有意向加入车国车商圈短信：针对分公司原有合作车商群发短信，明确意向，引导进入车国车商圈内部推荐：发起车商入驻活动，通过H5说明利益点，并内部转发，收集意向留资针对已有车商拉新手段：电话 短信 微信 钉钉 线下展会 集中推送 ……2地推：招募地推，在试点地区集中发放宣传单，并了解当地车商行情外部推荐：针对车商招募设定推荐规则和奖励，聚拢车商竞争对手挖掘：包装意见领袖打入竞争对手圈子，挖掘潜在意向车商，例如车圈行业展会：参加车展等行业展会，设摊发放宣传单，引导车商现场登记留资针对未开发车商突破点切入点：提单奖励+订单贷招募政策：第一阶段：奖励多第二阶段：服务好，奖励可以适当减少，其他奖励方式第三阶段：奖励减少，服务优化，达到口碑传播营销实现客户维护-运营1.渠道营销成本评估2.客户信息分类3.客户关系后期维护渠道营销成本评估前期主要以短信和电话的形式对现有合作车商进行说明招募，暂不需要费用支出；后期主要通过地推上门的形式进行招募，会需要一定的物料费、人力成本费用等费用。费用名称费用说明金额地推招募和管理招募5个地推，三个月的人力和差旅费80000行业展会参与1-2场参展费和宣传费10000内推奖励分公司经销商推荐成功得奖励30元/家15000外推奖励外部经销商推荐成功得奖励30元/家6000短信3000个现有合作经销商和其他入驻经销商6400物料宣传册、易拉宝等20000电话暂不计成本0总计　137400客户信息分类使用APP第二象限：品质用户特点：经常使用APP但不进行推广营销策略：以奖励的形式鼓励这部分去向外传播推广第一象限：种子用户特点：经常使用APP并会向其他用户推荐APP营销策略：1）有新服务新功能可优先给这部分用户体验；2）将这些用户包装为意见领袖用于推广传播推广APP第四象限：无效用户特点：不使用且不推广营销策略：不定期进行短信推送加深用户记忆，不着重培养第三象限：推广用户特点：几乎不使用APP但会向其他用户推荐APP（因为分享有奖励才进行推荐）营销策略：1）通过各种渠道培养这部分用户使用APP的习惯；2）利用这部分用户的特性去开展推广活动。客户关系后期维护载体：微信群好处：车商加入门槛较低，服务传达较及时，可活跃度高运营方案：1、日常维护1）汽车相关干货分享；2）汽车相关段子分享；3）车源分享；4）美女照分享。2、营销活动（APP、微信、H5）活动一：车商朋友排行榜——车商每成功邀请一个车商朋友就送50元现金，实时展现每个省份车商排行榜，每个月前几名可得到额外奖励，第一名可当选该地区的车商圈圈主。活动二：提单奖励排行榜——每周首单佣金可获得110%，且每周公布当周车商提单数量排行榜和佣金排行榜。活动三：客户线索抢单——不定期推送客户线索，按城市推送，车商可实时抢单。3、服务介绍制定网络营销目标-目标1.营销目标阶段性拆解2.招募流程3.引导订单贷/库存融资流程4.引导车商C端提单营销目标阶段性分解第一阶段第一阶段：测试期目的：检验方案是否可行、产品/流程优化预期车商数量：10-30家具体操作：第一步：确定车商所在城市（建议定点城市先合作）：1）车商高度集中；2）业务量大的车商；3）分公司配合度高第二步：以电话以及上门拜访的形式 向车商介绍我们的服务；第三步：将有兴