汽车俱乐部行业讲课.doc

汽车俱乐部产业调研及发展趋势报告  目录 第一部分： 汽车俱乐部的概述 第二部分： 汽车俱乐部行业发展特点 第三部分： 汽车俱乐部会员结构分析 第四部分： 汽车俱乐部会员需求分析 第五部分： 国外汽车俱乐部发展现状 第六部分： 中国汽车俱乐部政策环境 第七部分： 中国汽车俱乐部现状分析 第八部分： 中国汽车俱乐部市场分析 第九部分： 汽车俱乐部运营模式分析 第十部分： 汽车俱乐部未来发展趋势 第十一部分：汽车俱乐部行业的机遇与挑战 第十二部分：汽车俱乐部运营案例分析 第十三部分：汽车俱乐部与汽车租赁行业的一些思考 汽车俱乐部产业调研及发展趋势报告 第一部分：汽车俱乐部的概述 一、汽车俱乐部的定义 汽车俱乐部是为准车主提供出行保障、满足车主的不同需求、争取车主消费权益并赢得自身发展的公众组织。它主要包含以下含义： 汽车俱乐部主要的任务是为车主提供出行保障。 汽车俱乐部组织要服务于车主、只要是有需求有价值的服务都可以作为汽车俱乐部提供的服务之列。 汽车俱乐部在维护车主利益的同时、服务会员的同时，还要开展多种经营，扩大收益，支持汽车俱乐部组织的生存和发展。 二、汽车俱乐部的性质 社会属性：汽车俱乐部的社会属性要求它为组织成员提供基本保障、社会归属和权益维护以及价值实现的需要。由此导致了它的公益性质，不仅要关心会员、为会员提供出行保障，争取会员权益，还要关心社会，进行安全驾驶教育，影响并促进汽车产业的健康发展。 经济属性：不仅要服务会员，而且要开展多种经营，在保障会员服务的基础上扩大收益，以此来支持俱乐部的生存和发展。 第二部分：汽车俱乐部行业发展特点 从区域化到全国化：覆盖全国的网络化服务是对汽车俱乐部最基本的要求。 从简单化到多样化：从简单的保障性的服务到维护会员的权益性服务，以至服务社会的公益性服务，例如参与交通政策、汽车安全、环境保护等方面的公益活动，协助解决人、车以及社会的矛盾。 从公益化走向商业化：运用会员资源的巨大财富进行商业价值的开发，以此支持汽车俱乐部组织的正常运转。 从国内化到国际化：汽车俱乐部业务突破国家限制，促进国家间俱乐部合作与交流。 第三部分：汽车俱乐部会员结构分析 核心层会员：占到会员总量的20%以下 特点：俱乐部高端服务采购者 俱乐部活动积极参加者 与俱乐部人员交流频繁者 会员积分记录较高者 中间层会员：占到会员总量的30% 特点：俱乐部中档产品和服务的购买者 俱乐部活动参加者 同俱乐部有过在线交流互动 有消费记录和会员积分 外层会员：占到会员总量的50% 特点：非付费会员，没有为俱乐部提供的服务支付过任何费用 没有参加过俱乐部活动 网站浏览者，同俱乐部没有过双向互动交流 无消费记录和积分 因此，俱乐部要促进会员结构调整，加大中间层和核心层的会员比例。同时要在对会员结构分析的基础上，对会员资源进行有效的开发。 第四部分：汽车俱乐部会员需求分析 车主到底需要什么服务？ 车辆维修、保养、美容—27% 自驾游活动—15% 汽车救援—14% 会员综合服务13%  优惠与免费是车主需求的中心 最具吸引力的优惠项目 汽车维修优惠、车务代办优惠、保险优惠、汽车救援优惠占总体75%。 最希望得到的免费服务项目 免费洗车占30% 免费违章代办占19% 免费紧急送油占15% 免费代缴税费14% 交通违章情况 每年交通违章次数1-3次占57%，7次以上小于4%。 车务代办服务需求 交通违章代办—47% 税费业务—18% 年审—11% 阶段需求划分： 购车：车辆咨询、金融服务、汽车团购 用车：维修保养、加油美容、车务代办、出行服务、驾驶培训、二手车买卖 其他：公益活动、文化交流 马斯诺需求划分： 生理需求：汽车团购、车辆咨询、交通出行 安全需求：维修保养、驾驶培训、保险服务、汽车救援 社交需求：文化交流、自驾旅游 尊重需求：车务代办、特惠服务 自我实现需求：公益活动、情感交流、技术交流、消费指导、维权 从以上的统计数据分析，车主最需要的会员服务一定是跟车和车主有关系，所以俱乐部就要以车主实际需求为导向，提供有针对性的服务，从基础服务做起，根据自身的能力和资源，确定主攻方向，重点突破。 现价段，各汽车俱乐部的卖点整合起来内容大致如下： 服务项目 内容 汽车服务 救援服务 送油服务 紧急救援（拖车服务、车辆泵电） 拖带服务 更换备胎 蓄电池亏电 车险服务 代办车辆保险 代办定损理赔 维修保养 汽车检测（四轮定位、胎压、刹车系统、水箱等） 车况技术鉴定 洗车 加盟商户消费优惠 装饰美容 会员享受折扣