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F.A.B销售法的定义 FAB销售陈述:即在进行产品介绍、销售政 策(进货政策)、销售细节等表述的时候 针对客户需求意向,进行有选择、有目的 的逐条理由的说服。 F? A? B? F指属性或功效(Features或Fact) A是优点或优势(advantage) B是客户利益与价值(benefit) 米白色衬衣与荷叶裙 今年的春季款式 让你穿出去与众不同 吸引大家的目光 FAB销售法的4种顺序 F—A—B:特点—优势—利益。 A—F—B:优势—特点—利益。 B—F—A:利益—特点—优势。 B—A—F:利益—优势—特点。 按照FAB法进行商品推介,就是根据销售场合的具体情景,把商品的特点、优势和利益结合起来,完整地加以阐述 。 我们在使用FAB法时要注意几个原则 1)实事求是   实事求是是非常重要的。在介绍产品时,切记要以事实为依据。夸大其辞,攻击其他品牌以突出自己的产品都是不可取的。因为顾客一旦察觉到你说谎、故弄玄虚时,出于对自己利益的保护,就会对交易活动产生戒心,反而会让你推动这笔生意。每一个顾客的需求是不同的,任何一种产品都不可能满足所有人的需求。如果企图以谎言、夸张的手法去推荐产品,反而会推动那些真正想购买的顾客。 FAB利益销售法商品推介的技巧 观点求同 共同的观点是交流的基础,进行商品推介和销售劝说也要以共同的观点为基础。销售员所寻找或建立的共同观点无非出自两种情况:自己的观点中顾客所同意赞成的;顾客的观点中可以用来进一步阐述的。两种情况以第二种为好,因为这是建立在顾客观点基础上的。 * 2)清晰简洁   一种产品本身会包含许多元素,比如特性、成份、用法等。在介绍时可能会涉及许多专用术语,但是顾客的水平是参差不齐的,并不是每一个顾客都能理解这些术语。 所以我们要注意在介绍时尽量用简单易懂的词语或是形象的说代替。在解说时要逻辑清晰,语句能顺,让人一听就能明白。如果你感到表达能力不强,那就得事先多做练习。 (3)主次分明   介绍产品除了实事求是、清晰简洁外,还要注意主次分明。不要把关于产品的所有信息都灌输给顾客,这样顾客根本无法了解到你的产品的好处和优点,那么他也不会对你的产品有兴趣了。我们在介绍产品时,应该是有重点、有主次。重要的信息,比如产品的优点、好处,可以详细的阐述;对于一些产品的缺点、不利的信息我们 可以简单陈述,而且这种陈述必须是有技巧地说出来。 连续肯定    销售员通过连续提问引导顾客连续作出肯定性的回答,提问从最简单易答的问题开始,直至引导顾客作出购买决定。   顾客不断地询问,营业员均给予肯定性回答,直至顾客作出购买决定或者又提出新的需要讨论的问题 得寸进尺   先提出一个小的请求,再提出一个大的请求;先提出一个容易做到的请求,再提出一个不大容易做到的请求;先就细小 问题提出一个请求,再就原则性问题提出一个请求;甚至先提出前一个请求后暂不提出后一个请求,对方可以答应前一个请求,并实际上就同意了后一个请求——这 就是所谓“得寸进尺”。被请求方之所以会前后两个都同意,内在的原因是这两个请求存在着连带关系;而从人们心理的角度看,是因为人们觉得既然答应了第一个 请求,也就有责任再答应第二个请求,因为谁也不愿意出尔反尔。 以退为进   人们在生活中经常自觉或不自觉地遵循这个“互惠”的原理,所谓“互惠”有两层意思:一是“滴水之恩,涌泉相报”,人敬我一尺,我敬人一丈;二是互相礼让。以退为进用的是第二层意思。 转移注意   在商品推介中使用转移注意的技巧常见于三种情况:   顾客所问及或谈及的事情属于超市经营中的敏感问题或商业秘密,营业员不便细说,只能简单带过,马上转入其他话题,这样做可称之为“避重就轻”。   顾客在交流中跑题,漫无边际,营业员就要设法使对方的注意力重新回到正题上来,这样做可称之为“避轻就重”。   出现了无足轻重的顾客异议,销售员既不能与之争论,也没有必要去纠正,或不置可否,或简单带过即可。 逻辑引导   营销学上把人们的购买动机划分为理性动机和情感动机,把人们的购买行为划分为理性行为和感性行为。在这里,理性和感性的划分标准是人们考虑问题和采取行动的标准是什么。以客观标准为基础的是理性的,以主观标准为基础的是感性的。   一般来说,当人们主要考虑商品的质量水平、技术性能、成分构造时,主要体现的是理性动机;但当人们涉及到美或不 美、时尚与否时,更多的是从情绪情感上进行考虑。无论是理性动机和行为,还是情感动机和行为,人们的饿言行都有其思维逻辑在内,作为营业员就要了解不同人 的不同思维逻辑,按照他们习惯的思维方式去进行劝说引导,

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