伊利集团液态奶事业部销售管理培训解读.pptVIP

计算指标和解释指标 计算销量变化、销量完成率等计算指标 解释指标需要参照一个标准有秩序地对指标进行测量，这样我们可以确定是否实现了所期望的结果 分析结果 分析结果－目标 分析信息并根据需要调整计划 分析结果－内容 对分析的介绍 销量信息金字塔 报告的种类 案例研究 分析的过程 分析阶段是从所监控的计划执行情况偏离了标准－从而导致销售经理产生了点更多信息的需要那一刻开始的 分析是停止监控以后开始，通常伴随着对例外情况的考察 分析要求对可获得的信息进行更详细的观察 从上而下的分析首先是以观察总体信息开始的，然后再观察更为具体的信息。 举例说明分析过程 问题的出现 一般问题领域 口味包装和渠道 例外情况（售点停止） 销量信息金字塔 总销量 人员职责 业务类型 产品－客户－消费者 人员职责 总销量 人员职责 业务类型 产品－客户－消费者 销量 销售经理 重点客户经理 销售主管 销售员 司机 人员职责 业务类型 总销量 人员职责 业务类型 产品－客户－消费者 销量 消费者活动类型 渠道及子渠道 连锁店/重点客户 业务类型 报告的种类 数据元素 售点 产品 时间 报告分析 同前一时期进行比较，通常是去年同期 同计划相比较 同同类小组相比较（其他客户或产品） 这些比较有助于确定正常的或所期望的业绩 对信息进行排序评级 第三方类别 批发 合约式自动售货和食品服务 所有其他 收集数据 收集有用的数据