分销网络建设和分享解读.ppt

Decorative Paints | Title Decorative Paints | Title * 目录 乡镇市场前景分析 1 经验分享和总结 4 2 3 市场简介和现状 分销开发“五步曲” Decorative Paints | Title * 乡镇市场前景分析 将分销进行到底 Decorative Paints | Title * 市场简介 Decorative Paints | Title * 市场简介 湖州 客户 客户介绍 分销 竞品 市区 湖州美邦 以油漆工带动，零售为主，带动分销发展 行政：2区14镇2乡 旗舰店：1家 形象店：2家 分销店：7家 立邦：1500万 多乐士：1000万 来威：220万　 长兴 长兴长虹 以分销为主带动品牌推广 行政：3街道9镇4乡 形象店：2家 分销店：15家 立邦：250万 多乐士：150万 来威：150万 安吉 周宏业 以高档和超高档零售产品为主，以中档和经济型分销 行政：11镇9乡 形象店：2家 分销店：3家 立邦：150万 多乐士：100万 来威：100万 Decorative Paints | Title * 湖州客户12年上半年销量均达成全年目标48% 市场简介－目标达成 Decorative Paints | Title * 湖州客户木器销售占比高于乳胶漆 市场简介－产品结构 Decorative Paints | Title * 2012.1-6Mon Production Frame 已零售为主的客户SP+P系列销售占比较高 以批发为主的客户LOW END和RMT产品销售占比较高 市场简介－产品结构 Decorative Paints | Title * 分销“五步曲” 市场调研 方案 制定 门店 建设 推广维护 整改跟进 Decorative Paints | Title * 市场现状 乡镇市场消费能力强，以油工为主导的市场，乡镇油漆店面质量参差不齐，多数已有经营品牌，但多为二、三线品牌，无绝对优势品牌，但品牌化趋势明显乡镇分销网络主要依靠湖州市区辐射； 分销“五步曲”—市场调查 竞品情况 多乐士、立邦两大品牌在乡镇知名度较高，但市场假货、串货和乱价行为大行其道，影响了其发展，华润一直稳中求进，其中立邦和多乐士市场经营积极性较低。 产品需求 价格区间 ：乳胶漆150-350元，木器漆180-350元，是乡镇市场的主流 利润需求：乳胶漆门店80元/桶、油漆工100元/桶，木器漆门店30元/组、油漆工80元/组 品牌导向： 结论：将来威经营成湖州一线品牌 1、以利润为主的门店,利润最高的为主推产品 2、有思路,经营相对有品牌\有利润的产品 3、只经营品牌力最强,不得不买的产品 Decorative Paints | Title * 普遍搜集门店信息， 建立分销客户档案 追忆拜访，认真筛选 核心乡镇占领 核心零售店占领 核心单品有效分销 产品利润相对优势 分销“五步曲”—方案制定 通过快递和人员广发来威品牌招商商务函 1、渠道产品：分为形象店分销产品和批发类产品；2、 产品分销供价：分销类产品指导零售价6折供货，批发类产品按公司价格加价8％供货，所有价格经销商统一贴价格标签；3、产品促销：所有登记归档的分销门店可以每季度参加一次渠道进货促销和终端门店同一促销。 Decorative Paints | Title * 分销“五步曲”—方案制定 Decorative Paints | Title * 分销“五步曲”—形象类门店建设 官高画 经销商为分销商提供标准化来威形象店建设户外门头、立柱、户外广告牌 门头 户外广告 立柱 Decorative Paints | Title * 分销“五步曲”—形象类门店建设 背景墙 工程案例 公司简介 货架 淡黄色墙面 经销商为分销商提供标准化来威形象店建设室内背景墙、KT板墙体广告、货架、黄色墙体 Decorative Paints | Title * 分销“五步曲”—批发类门店建设 批发类门店主要以优乐施、优恒佳等产品低价供货，无促销和返利，最要以大流通方式强制竞品市场。 Decorative Paints | Title * 门店建设－门店升级 Decorative Paints | Title * 门店建设－门店升级 Decorative Paints | Title * 门店建设－门店升级 Decorative Paints | Title * 门店建设－老版形象店展示 Decorative Paints | Title * 门店建设－新版形象店展示 Decorative Paints | Title * 推广维护－品牌推广 户外道旗 来威推广会 品牌砍价会 刊物广告 Decorat