《高品质增员面谈技巧》训练班.ppt

《高品质增员面谈技巧》训练班 致欢迎词和课程介绍 我们的目的在于协助您提高增员高品质业务员的能力，使增员工作获得更高的效率。 课程简要介绍 讲师及教务人员介绍。 课程大纲 增员导论 寿险营销工作和业务员创业轮廓探讨 增员来源探讨 主管增员工作的核心－增员面谈 直接接触增员面谈技巧及训练 推介人增员面谈技巧及训练 有关事项 课间休息 午餐 作业 吸烟 电话/手机/传呼机 紧急出口 洗手间 饮水处 课堂规则 积极参与 勇于表达自己的观点 相互尊重 有不明白的地方即时提问 认真听讲 遵守课程时间表 　　寻找乐趣！ 在开始上课之前 课前作业 增员面谈脚本 课程评估表 随堂讲义 有关培训技巧的方法 研讨 角色示范 角色扮演 经验分享 问题仓库 课程导论 增员活动本质分析 增员实际上就是一个推销的过程； 增员推销的是一份工作、一项事业； 增员推销的对象是合适的准增员对象； 增员活动的目的非常明确，就是寻找、吸引和说服理想的准增员对象选择寿险营销事业、加盟我们的团队成为我们的事业合作伙伴。 请问，您是如何增员的？ 数字游戏 启示 只要你遵循既有的步骤， 结果是可预知的！ 准保户 保户 准伙伴 伙伴 成功增员的方法 正确的增员观念与持续开拓的习惯 广开增员渠道 针对不同渠道精心设计的增员面谈步骤 并反复练习指导熟练运用 详细的记录追踪系统 成功者常保佳绩！ 寿险营销工作 与业务员创业轮廓探讨 寿险营销工作与业务员创业轮廓 学员将能够： 明确寿险营销工作内容和营销机制的魅力 列出评判一位准增员对象是否具备应有的技能时必须考虑的因素 ? 复习并熟悉一份准增员对象轮廓的范例 ? 设计并使用你自己的准增员对象轮廓 小组讨论 1、寿险营销工作的内容 2、寿险营销的魅力 3、从事寿险营销应具备的技巧和能力 业务员工作内容 准客户开拓 客户需求分析 销售与促成 保单管理 计划与目标设定 个人与业务发展 发展并建立营业组织 寿险营销魅力之一：佣金制 寿险营销魅力之二：组织发展 累积的组织收入 畅通的晋升管道 全方位的能力提升 寿险营销魅力之二：组织发展 寿险业务员应具备的技巧与能力（无经验的业务员） ? 沟通能力 ? 控制状况的能力 ? 人际关系技巧 ? 时间管理与行政能力 ? 职业道德与专业素养 ? 自我学习，运用事实及各项数据和图表的能力 ? 达成目标与成就动机的能力 ? 开拓市场的能力 ? 独立与自信 寿险业务员应具备的技巧与能力（有经验的业务员） ? 以上提到的9项技能 加上 ? 寿险专业知识 ? 开拓准客户的能力 业务员创业轮廓探讨 小组讨论 1、最好的业务员特质和最差的业务员 2、理想的业务员创业轮廓描述 增员来源分析 学员将能够： 详细分析增员来源途径； 明确理想增员来源渠道的特质； 确定增员标准（业务员创业轮廓）并以此选择最佳增员渠道。 增员来源 个人接触法增员来源（直接接触） ? 私人朋友 ? 社团（区）成员 ? 客户 ? 同学、校友 ? 过去的同事 ? 与你个人有业务往来的人 ? 与营业单位有业务往来的人 个人接触法增员来源（推介人） ? 营业单位同事 ? 已成交未成交的客户 ? 朋友与老同事 ? 各行业有联络的人 ? 社会上的重要人物 非个人接触法增员来源 ? 报纸广告 ? 人才市场 ? 直接信函（直邮） 其它影响增员的因素 ? 营业单位的架构与经营风格 ? 你想开拓的目标市场 ? 公司产品与服务 ? 公司设定的标准 ? 准增员对象有无从业经验 ? 财务计划 ? 其它 高品质增员面谈技巧 学员将能够： 1、明确增员面谈的目的 2、掌握直接接触面谈技巧 2、掌握推介人增员面谈技巧 直接接触增员面谈 个人直接接触增员法 学员将能够： 确认运用个人直接接触与观察技巧获得增员来源 描述接触技巧并说明营业部的工作性质 描述并使用“足不出户”的增员方法 理解就留存率和生产力而言，“个人接触”是最好的增员来源之一 个人观察增员法 朋友与熟人 社团、社区活动 与你有业务往来的人 当地报纸 正在寻找工作机会的年轻人 通过个人销售增员 “足不出户”增员系统 增员情境分析 精心设计面谈脚本的重要性 临时性的即兴发挥能带来精彩的效果吗？ 预定的精彩结果只能由演出前的精心设计、准备和练习而带出！ 增员面谈脚本设计结构 抓住准增员对象的注意力 找到其兴趣所在 刺激其改变的欲望 促使其行动 直接接触增员面谈情境 随机面谈 事先预约 直接接触增员面谈步骤 １.开场白 寒喧(赞美、致谢) 发人深思的提问 ２.继续交谈 确定时间、