饮料产品上市铺货话术探讨.docVIP

饮料产品上市铺货话术 话术特别说明： 话术只是拐杖，需要大家在实际铺货谈判过程中，扔掉这个拐杖，化整为零，各个击破！！ 1、以前卖过类似的产品,销量不太好,现在不想卖了！ 应对话术： ①例证法：什么区域什么店谁谁卖的很好，具体怎么好； ②我们公司有10多年的渠道销售和产品操作经验，“****”木瓜饮料是我公司首创的果本营养型醒身饮料，具有平肝、和胃、解酒三效合一的独特优势，既可日常饮用养生健体，也可以酒后饮用达到迅速解酒护肝的目的，具有饮用人群广、功效全、解酒快的特点； ③就像人和人没有可比性，产品之间也没有可比性； ④我们公司现在执行让利给渠道的阶段性铺货政策，这块产品现在铺货利润高； ⑤ 我们这个“****”木瓜饮料，价位合理，利润空间大，旺季来临，销量上升； ⑥消费着的口味在改变，您以前上的产品或许也不错，但只是没有迎合消费者的口味，我们这块产品已经做了上万个口味测试，并不断地改善，力求贴近最大数的人口味。 2、货架太小,没有地方,以后再说！ 应对话术： 根据其他区域店面反馈情况，我们的这款产品回转快； 货架小,更应该陈列像我们首创的果本营养型醒身饮料，这样的特色化差异性产品,来打造我们店的消费亮点； ③优胜劣汰，充分发挥我们货架的最大价值，淘汰销量太慢的产品； ④从牡丹系列产品到木瓜系列产品，我们产品一直很有市场,可以给你带来客流量,如果不卖,将来损失边际效益； ⑤货架小可以放整箱，不影响你现在的产品陈列； ⑥货架小,可以开箱陈列,增加店内生动化； ⑦货架小，没关系，我知道您忙，您要是不介意我帮您理一下，我有十年的理货经验了。 3、你们公司的产品价格高,其它公司价格低! 应对话术： (1)市场需求是多元的，价格是多样的，高价和低价分别满足的是不同人群的需要； (2)回转快,是竞品的好几倍； (3)品牌拉力大,有连带效益； (4)如果您店里都是低价产品会，会损失一部分高端的客源； (5)高买高卖,保证利润,价位统一； (6) 一分价格一分货,总是有消费者是认高质高价的； (7)从原料到工艺，从包装到研发，从口感到品质，都决定了我们走的是高品质、高价值路线，我们已把合理成本降到最低。 4、你们的包装不好看，品项不好。 应对话术： (1)包装就像女人穿的衣服，各有各的眼光； (2)迅速转移话题,您见多识广，您看我们这个产品综合实力还是可以的吧？ (3)可能是您第一次看到这个包装还不太顺眼，其实，这个包装是我们公司找国内的知名设计公司给设计的，融合了现在最流行的设计理念，我们这个包装属于耐看型，您看多了，会发现越来越好看； (4) 这是第一代包装，属于过渡阶段，目前正在设计第二代包装，第二批包装会全面提升的； 5) 饮料不是高端礼品,购买时比较随意，包装会有一些人在意，但大多数人还是关注口感、品牌和价格的； (6)不至于这么难看吧，在别的区域消费者反映很好啊； (7) 众口难调啊,希望理解。 5、以前长期销售你们的产品,从来没有得到什么奖励。 应对话术： (1)企业的的发展总是会经历从小到大，从无序到规范，以前我们公司在渠道管理和服务上，有做的不好的地方，所以整个菏泽地区的几百家渠道合作客户一直这么信任我们，与我们长期合作，我们真的十分惭愧，也十分感谢，还好，销售我们的产品利润还可以，算是对渠道客户的另一种奖励吧； (2)过去您对我们公司做出的贡献，我们忘不了，也不会忘，所以这次这个新品上市，我就先到您这来了，我们一起赚到钱就是最好的奖励是吧？ (3)过去的事，我们大家心中明白，有做的不好的地方，您多包涵，现在我们谈谈这次铺货给您的奖励，立马兑现，好不好？ (4)相对于挣钱，奖励都是小儿科，只要我们双方配合好，货卖得好，挣钱比奖励更实惠，对吧？ (5)过去的我说了不算，现在我和您这边对接，从现在开始，只要公司有什么奖励政策，我立马给您争取，好吧？因为，您高兴了，卖好了，我也就好了。 6、现在太忙没空,等两天再说。 应对话术： (1)现在有活动,下次就没有了； (2)您先忙，我在旁边等着，等您忙完，我们一起吃个饭，再忙您总得吃饭吧，等吃饭时咱们再谈，好吧？ (3)我先帮您理货,看看货架能腾出多大的空间，先铺上货； (4)您这么忙，既然我来了，我也给您搭把手； (5)现在货架上新品不多呀,不利于吸引新客户，下次来可能会流失客户； (6)市场不能等呀，您忙还不是为了多挣点钱吗，是不是，现在铺上货就等于早一天、多一次销售机会； (7)我觉得我们这个政策，现在机会难得，特别适合您，过两天就没有了。 7、再等一段时间,下次再要。 应对话术： (1)不要错过好的渠道促销机会,下次这个优惠政策就没了； (2)产品不好卖的赶紧调,有这个我们公司首创的果本营养型醒身饮料新品正好补上； (3)现在有新品利润高,铺货政策取消挣钱就少了，早铺晚